Catalisador: como ele tem necessidade de reconhecimento, deixe-o se sentir uma pessoa única e singular. Elogie, mas é preciso saber elogiar, isto porque cada pessoa pode receber um elogio de formas distintas, um elogio mal dado pode se transformar numa ofensa. As melhores abordagens são: facilidade, rapidez, novidade, liderança, disponibilidade, e não ficar com muitos detalhes. Esclareça na abordagem qual é a impressão que ele conseguirá passar para os outros a partir dessa aquisição.
Apoiador: segundo Wanderley, o 'apoiador' precisa se sentir aceito, então, considere aspectos como harmonia, bons sentimentos, boas relações humanas, satisfação garantida, ausência de conflito, assistência e follow up. O que o seu produto irá proporcionar?
Analítico: esse estilo de comprador não gosta de correr riscos, ele gosta de segurança. Ofereça sistematização, com todos os dados disponíveis, demonstre segurança para a tomada de decisão, mostre a vantagem de decidir e não adiar, e tenha alternativas para a análise. Para Wanderley, convém comprovar a idoneidade e legalidade de documentações envolvidas na negociação.
Controlador: obter resultados é a necessidade desse perfil. Wanderley sugere que você proporcione a sensação de que ele está fazendo um bom negócio, e ainda: com total privacidade. Evite qualquer confronto. Considere a necessidade de atingir metas, os resultados para ganhar tempo e dinheiro, a ação independente. Foque em realização.
2 - Identifique o estilo do cliente.
Para identificar o estilo do comprador, o negociador deve estar atento a dois eixos. O primeiro citado por Wanderley é o dominante-condescendente. 'Uma pessoa dominante é assertiva, incisiva e que gosta mais de se impor. Já uma pessoa condescendente é uma pessoa mais reativa. O outro eixo é o formal–informal. Uma pessoa formal é mais racional e uma pessoa informal é mais emocional'. Assim os catalisadores são dominantes e emocionais. Já os apoiadores são condescendentes e emocionais. Os analíticos são condescendentes e racionais, e os controladores são dominantes e racionais.
3 - Explore o estilo dele. Os bons negociadores perguntam bastante e estão atentos às respostas que suas ações provocam. Para saber quais as reais necessidades do comprador Wanderley ressalta a importância de conhecer não apenas o estilo comportamental do cliente, mas também fazer o que em técnicas de venda é conhecido como a fase de exploração, ou seja, coleta e busca de informações. É preciso ter cuidado com conclusões precipitadas, contudo. Para realizar uma boa exploração é necessário saber perguntar - e muito - sobre fatos, os problemas, as soluções e os benefícios que o cliente está buscando.
4 - Conheça as suas próprias preferências e aversões.
'Obviamente, há estilos com os quais preferimos negociar e é fundamental identificar isso', afirma Wanderley. 'Ficar negociando somente com o seu espelho pode dificultar o alcance das suas metas, e atrapalhar a identificação de oportunidades'. Além disso, para o autor, é necessário agir em toda negociação com sutileza. Portanto, desenvolva a competência de negociar com pessoas cujo estilo de negociação você gosta menos.
5 - Pratique continuamente até automatizar.
Uma vez que se conheça a teoria dos estilos é importante praticar, treinar muito para que possa perceber o perfil do seu cliente automaticamente, sem pensar muito. 'É preciso ir além da teoria e praticar, assim como dirigir automóvel. Para treinar, pode ser útil começar a identificar as pessoas do seu convívio e exercitar.'
Redação InfoMoney
Nenhum comentário:
Postar um comentário