Ciclo de Encontro Executivos - As melhores práticas de Gestão em Saúde

Os processos que formam as decisões, resultados profissionais e empresariais

Seja pelo meio acadêmico, por processos de treinamentos ou no dia a dia nos exercícios das nossas responsabilidades, sempre ficaremos como uma ideia um pouco vaga do material recebido ou assimilado, pois na verdade o mundo dita por coisas praticas e ninguém vende mais ou menos, pela simples questão de ser uma enciclopédia ambulante.

Os resultados dos esforços em sala de aula dependem da objetividade e visão do indivíduo quanto ao que realmente está faltando para melhorias no dia seguinte. O grande desafio profissional não será o de acumular conhecimentos, mas o de saber processá-los pelo que interessa, mesmo porque quase nunca dispomos de informações cem por cento aproveitáveis para a finalidade de cada caso.

Somos parte de um processo evolutivo que deve obrigatoriamente acompanhar a velocidade das mudanças, pois de nada adianta novos recursos sem que a evolução humana tenha sabedoria competente para utilizá-los e por esta razão o seu fator para a produtividade fica na dependência de alguns percentuais de novas idéias que possam ser transferíveis para uso do dia na batalha pelo reconhecimento.

É preciso reunir o útil do que sabemos, aprender a compartilhar pelos objetivos de cada situação, treinar para se organizar, criar metodologias para não perder o foco e agir reduzindo riscos para se alcançar os resultados.

Etapas do Processo Decisorial

1) Percepção da Situação

2) Análise e definição do problema

3) Definição de objetivos

4) Procura de alternativas de solução

5) Avaliação e comparação dessas alternativas

6) Escolha da alternativa mais adequada

7) Implementação da alternativa escolhida.

Sérgio Sasso

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/os-processos-que-formam-as-decisoes-resultados-profissionais-e-empresariais/70294/ acesso em 26 de Abril de 2013.

2 tipos de sinais de que o seu marketing está ultrapassado

Já diz o ditado que o sucesso no passado não garante conquistas no futuro. Ações de marketing podem ter mistificado importantes resultados, mas novas conquistas dependem de novas estratégias. É importante que a empresa se oriente para o mercado de forma a identificar possíveis mudanças e antecipar-se aos concorrentes. Tais mudanças de ambiente implicam em atualizações de estratégias de marketing.

Entretanto, tão importante quanto captar esses sinais é entender o grau de impacto que cada um deles representa no seu negócio. 

Sinais internos

Podem ser percebidos por instrumentos e indicadores de gestão. Identifique se há diminuição do fluxo de clientes, diminuição do ticket médio de vendas, migração dos clientes fiéis para a concorrência ou redução crescente dos níveis de rentabilidade por metro quadrado da área de vendas.

Verifique também o ciclo médio de vida dos produtos. Se este indicador tornar-se longo, gerará produtos encalhados e promoções indesejáveis que comprometem o lucro.

Outros sinais internos importantes: índice de vendas perdidas, erosão na base de clientes, perda de quota de mercado, aumento de custos e redução de rentabilidade. Sobretudo, monitore a satisfações dos clientes, fornecedores e colaboradores que podem lhe dar sinais de problemas de gestão.

Sinais do ambiente externo

É importante entender que o declínio de participação de mercado pode ser lento, como no caso das máquinas de costura e carburadores automotivos, ou pode ser rápido como foi o caso de impressoras matriciais e vídeo cassetes. As vendas podem despencar a zero ou congelar em um nível baixo.

Nesses casos, fique atento à menor eficiência das atividades de marketing da sua empresa e maior sensibilidade às atividades de marketing dos concorrentes. Avanços tecnológicos, mudanças no comportamento do consumidor, reconhecimento de marca, mudanças na legislação, acirramento da concorrência nacional e internacional podem provocar excesso de capacidade, redução de preços e erosão nos lucros. 

Com o agravamento dos sinais de performance internos e externos, as vendas e lucros declinam eliminando algumas empresas do mercado. Lembre-se de que, no mundo dos negócios, a mudança é tida como processo natural ao longo da existência das organizações.

Eduardo Andrade

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/2-tipos-de-sinais-de-que-o-seu-marketing-esta-ultrapassado acesso em 26 de Abril de 2013.

4 técnicas para fazer a equipe ter mais (e melhores) ideias

Criatividade e inovação têm sido dois pré-requisitos fundamentais para a sobrevivência de empresas no cenário atual. No entanto, nem todo o dia é dia de grandes ideias e inspirações.

Algumas técnicas podem ser alternativas rápidas, práticas e baratas para extrair o melhor da capacidade criativa das equipes. “São poucas organizações que usam de fato essas técnicas e isso ajuda a organizar a geração de ideias”, diz Valter Pieracciani, sócio director da Pieracciani Desenvolvimento de Empresas, especialista em inovação.

Professor do Innovation Belt – curso para certificação na área de gestão da inovação-, Pieracciani conta quais são quatro técnicas que ele ensina aos seus alunos para desenvolver o potencial criativo de suas equipes.

1 Seis chapéus

Uma das práticas que mais impressiona os alunos do Ibelt é a técnica dos “Seis chapéus”. “Os gestores gostam muito dessa prática especialmente pela eficácia dela nas quatro direções da inovação [produtos, processo, gestão e inovação do modelo de negócios]”, diz Pieracciani.

Criada por Edward de Bono, a técnica ajuda a desenvolver o chamado “pensamento paralelo”. Todos os envolvidos no processo são convidados a vestir os seis chapéus da criatividade em uma sequência lógica.

Primeiramente, vestem o branco, que avalia os dados e fatos da solução que precisa ser criada. Na sequência, o vermelho serve para lembrar das circunstâncias emocionais que envolverão a criação. 

O chapéu preto é convidado para lembrar dos pontos negativos e obstáculos que podem ser enfrentados durante o percurso. O pessimismo é sobreposto pela luminosidade do chapéu amarelo, que deve sinalizar as oportunidades e os indicativos de prosperidade.

Por fim, o verde aponta para as possibilidades de expansão das ideias originais e o azul indica o planejamento tático da operação. “Todos deverão vestir todos os chapéus para pensarem juntos de forma mais completa”, afirma.

2 World Café

O método World Café prevê diálogos colaborativos para compartilhamento do conhecimento e, assim, descobrir novas saídas para problemas da empresa.

Criada por Juanita Brown, a técnica preconiza uma espécie de “polinização cruzada”. Os funcionários são colocados em diversas mesas para debater temas relevantes para a empresa, como em um café.

De tempos em tempos, um dos componentes troca de mesa, de forma a compartilhar com os novos parceiros de café o que vinha sendo debatido pela sua mesa anterior. A cada nova rodada, o assunto ganha profundidade e abrangência.

3 Disney's Storyboard

O storyboard de Walt Disney era o local em que todos os desenhos eram reunidos e reordenados, para criação de uma sequencia lógica bem sucedida. Dentro da empresa, ele terá exatamente a mesma função: tornar mais fácil o planejamento e edição do desenho animado – no caso, do produto final. “Essa é uma ferramenta clássica para criar espaços futuros”, afirma Pieracciani.

Sob o título de assunto, os envolvidos fixam lembretes com os problemas e questões a se resolver. 

Em “propósito” vêm os motivos que levam a equipe a explorar o assunto e, por fim, sob o cabeçalho miscelânea estarão papeis com todas outras possíveis ideias que não se encaixam em nenhuma das duas categorias, mas são relevantes e devem ser lembradas.  

Com ideias organizadas, a eficiência da estratégia é muito mais notável.

4 Mapa mental

O mapa mental talvez seja a mais simples das técnicas propostas pelo especialista. Mais conhecido por seu nome em inglês, o mindmap foi elaborado por Tony Buzan, autoridade mundial em aprendizagem e utilização da capacidade mental. Até hoje a ferramenta, que revolucionou sua época, funciona muito bem na organização de ideias. 

A partir de um único centro, todas as ideias e informações relacionadas são espalhadas pela folha. A principal vantagem dos mapas mentais está na simplicidade de execução e aplicabilidade da estratégia – em qualquer aspecto, seja tarefa profissional, atividade pessoal ou de lazer, é possível irradiar ideias de um centro comum.

Bárbara Ladeia

Fonte: http://exame.abril.com.br/gestao/noticias/4-tecnicas-para-fazer-a-equipe-ter-mais-e-melhores-ideias?page=2 acesso em 25 de Abril de 2013.

3 técnicas imbatíveis de negociação

A profissão de vendedor vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.

Atualmente o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.

Por isso, trouxe uma das metodologias mais modernas, baseada no MNCA (Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador.

As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:

1. Ativar a necessidade e buscar soluções: após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço.

2. Reconhecer que tem um problema e que ele precisa ser resolvido: E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.

3. Saber tudo sobre o produto/serviço e estar pronto para adotá-lo como solução: Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento.

Priscila Zuini 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/3-tecnicas-imbativeis-de-negociacao acesso em 25 de Abril de 2013.

Ciclo de Encontros Executivos - As melhores práticas em Gestão de Saúde

Marketing: como o Facebook revolucionou a vida do consumidor e da marca?

Horário: manhã. O internauta entra na internet e um dos primeiros sites que abre é o Facebook. Olha o seu feed de notícias, confere suas notificações e curte ou comenta alguns posts que considera bacana.

Horário: tarde. O internauta está de volta ao computador. Novamente abre o Facebook entrando rapidinho (ou não), participa de uma promoção da marca que segue, lê alguma notícia publicada e interage com seus colegas através de novos comentários e curtidas.

Horário: noite.  Pelo celular ou computador está o internauta de volta ao Face. Com mais tempo, inclui novas fotos, conversa no bate papo da rede com seus amigos, posta em sua timeline e volta a navegar pelo “mundo” criado por Mark Zuckerberg.

O mini roteiro acima parece exagerado, mas é a rotina de cada vez mais brasileiros na internet e só demonstra como o Facebook está presente na vida de muita gente. Só no Brasil, a rede social possui cerca de 60 milhões de usuários. E claro, com tanta gente e influência, empresas de diferentes segmentos estão notando que as redes sociais são o caminho de comunicação e de marketing mais direto com o seu público.

Vantagem da marca

Através das fanpages, marcas publicam fotos, frases, concursos, notícias e as mais diferentes formas para se relacionarem com os consumidores. O resultado disso: mais fãs devotos e que defendem e compram produtos da empresa.

Para Juliana Tarabal, coordenadora de SAC 2.0, da agência Kindle, no entanto, não basta ter apenas uma conta na rede social. “A fanpage deve agregar ao cliente. Postar informações úteis sobre o produto ou conteúdos interessantes sobre o segmento. A intenção é estimular o cliente a interagir com os conteúdos da página, assim, a marca vai estar mais próxima dele”, indica Juliana.

E não faltam exemplos bem-sucedidos de empresas e suas interações no Facebook. “As lojas de moda masculina Reserva e Foxton fazem bem isso. A Antártica e seu guaraná, a Skol, Coca-cola e a L’Oreal também são bons exemplos. O importante nesse meio é desenvolver um relacionamento íntimo entre a sua marca e seus seguidores”,  aponta Miguel Gouveia, sócio da consultoria Brains@Work.

Vantagem do consumidor

Se por um lado o engajamento atingido por uma marca pode atrair cada vez mais pessoas, por outro, ela pode se tornar uma “arma” do consumidor contra a própria empresa. E não faltam reclamações “pipocando” no Facebook. As empresas, por sua vez, para não sujarem as suas imagens, correm para atender os pedidos, transformando-se em um canal mais eficiente que o próprio SAC.

“Tive um problema com uma geladeira da GE. Fiz barulho no Facebook e no Twitter. Fui super bem atendida”, conta a internauta Carina Gomes. Outra internauta, Vanessa Costa, também já utilizou do meio para solucionar um problema: “consegui a reativação do meu plano de saúde”, destaca.

A especialista Juliana Tarabal explica que, como nas redes sociais a exposição da marca é maior, a preocupação é que um cliente insatisfeito seja apoiado por outros tomando grande proporção. “Uma empresa consciente sabe que um problema não atendido pode prejudicá-la e influenciar outros futuros clientes a não escolhê-la. Por isso, a garantia de um atendimento nas redes sociais é maior, pois a marca quer mostrar que tem clientes satisfeitos com seu atendimento”, relata.

Esse, segundo o mídia Pablo Chaves, sócio da BTG Agência, é um dos maiores desafios das marcas. “O ambiente digital tem um dinamismo maior e é imediatista. Por isso, ter um atendimento rápido e satisfatório pra que o usuário se sinta atendido da melhor forma possível. A eficiência disso é que dirá se a marca vai ter uma presença positiva ou negativas nas redes”, ressalta Pablo.

Como conversar no Face

A forma de falar com o público nas redes sociais é, ainda, uma questão que causa muitas dúvidas e incertezas para as empresas, principalmente pelo ambiente se tratar, em sua grande maioria, um canal de entretenimento para o internauta.

Pablo Chaves destaca que, formal ou informal, o posicionamento off-line e online da empresa precisa ser o mesmo. “É importante que seja vista a unidade de comunicação desenvolvida pelos setores de marketing e/ou comunicação. Uma interpretação errônea por parte de quem está lendo pode gerar novos problemas”, indica.

E nessa dinâmica, a velha decoreba de textos iguais para todos os consumidores, típicas do call centers, não é o melhor caminho. “Respostas padronizadas não devem fazer parte da rotina de atendimento. Personalização é algo diferenciado e que é visto com muito bons olhos. Ninguém deseja ser atendido por um robô, seja no 0800 ou no Facebook”, indica.

Só o Facebook é Marketing?

O Facebook, por reunir todos os elementos para que a navegação aconteça apenas dentro da rede social, está, em muitos casos, desafiando a utilidade de outras formas de divulgação na internet como, por exemplo, o e-mail marketing. Ainda sim, entre os próprios profissionais que lidam com publicidade e marketing digital, investir apenas na rede está longe de ser uma unanimidade. “As marcas deverão estar posicionadas em todas novas frentes de comunicação onde seus públicos estiverem”, indica Pablo Chaves.

Da mesma opinião compartilha Miguel Gouveia. “Uma mistura de formas de comunicação, incluindo a off-line, ainda é bastante eficaz. Um ponto de vista pragmático parece ser o mais equilibrado: ok, os usuários estão em controle e conectados entre si, mas podemos lucrar com isso. E toda forma de comunicação vale a pena para fortalecer a sua marca. Acredito que, eventualmente, algumas formas cederão a outras. Mas, hoje em dia, um mix de tecnologias ainda parece ser bastante interessante”, finaliza.

Fábio Mello 

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/marketing-como-o-facebook-revolucionou-a-vida-do-consumidor-e-da-marca/75271/ acesso em 24 de Abril de 2013.

Como escolher o melhor lugar para começar seu negócio

 Com alta bem acima da inflação, o ponto comercial virou um desafio a mais para quem começa uma pequena empresa. Além da escassez de imóveis, os preços tornam a negociação essencial para que a empresa se estabeleça. “Está difícil, mas existem pontos e tudo vai depender da negociação”, explica Marina Bechtejew, advogada e sócia da KBM Advogados.

Com um planejamento em mãos, fica mais fácil localizar o lugar ideal para começar o negócio. “A missão é conseguir o melhor ponto e o menor custo. A ciência de localização de ponto está cada vez mais valorizada. Para quem não conhece ou não tem parâmetro é difícil avaliar qual ponto é melhor”, diz Luis Henrique Stockler, sócio-diretor da consultoria de varejo e franquias ba}Stockler. 

O passo inicial é certificar-se de quem é e onde está o seu mercado consumidor. “Verifique se o produto se encaixa na região. Não adianta colocar uma loja sofisticada em uma rua popular”, diz Marina.

1. Faça uma lista de prioridades

Faça uma lista com 20 a 30 itens fundamentais para o ponto do negócio. “Se a loja precisa de estacionamento e o ponto não tem, é melhor vetar porque isso vai prejudicar o negócio”, opina Mariana. Para Stockler, vale a pena atribuir pesos a cada item. “Começa a ser mais criterioso ao dar nota”, diz. Com essa lista em mãos, o empresário deve avaliar seu limite e o que ele pode abrir mão ou não. 

2. Verifique as regras

De nada adianta o ponto perfeito, se o empreendedor não tiver as autorizações exigidas para operar no local. “Infelizmente, muitos corretores não se atentam a esses detalhes. A gente conhece muitas histórias de pessoas que não tiveram o cuidado de verificar e depois que assinam o contrato, vão descobrir e não conseguem alvará”, diz Marina.

Segundo ela, em São Paulo, a verificação pode ser feita pela internet. “Não adianta tomar por base outros lojistas, que podem ter conseguido alvará lá atrás ou estar na clandestinidade”, afirma. 

3. Observe o ponto

Alguns fatores que parecem irrelevantes podem valorizar ou não um local. “Se faz sombra ou sol, se os clientes chegam a pé, se existe um lado da rua mais movimentado”, exemplifica Stockler. Para saber como isso influencia a decisão de compra do consumidor, vale a pena passar alguns dias observando o movimento no local. “O movimento muda e tem que visitar o ponto na hora que abre e fecha. Visitaria segunda, quarta, sexta, sábado e domingo”, sugere o consultor. 

4. Cheque a concorrência

Um ponto importante antes de escolher o local é verificar a presença de concorrentes. Dependendo da região, muitas lojas do mesmo tipo em uma determinada rua fazem bem ao negócio. “Dependendo da operação, verifique se cabe mais uma loja em um determinado local”, explica Marina. 

5. Faça um contrato de 5 anos

A negociação é indispensável. Um ponto muito importante é o tempo de contrato. “Na parte da negociação, o ideal é sempre pegar um contrato de pelo menos cinco anos”, explica Marina.

Outro fator importante é a avaliação das condições físicas do negócio. “Dependendo da obra, tem que aproveitar esse momento para pedir uma carência de aluguel ou uma redução”, explica a advogada.

6. Não decida sob pressão

Ponto é uma decisão sem volta, define Stockler. “Depois que colocou dinheiro, não adianta reclamar”, diz. Por isso, a dica é ter cabeça fria na hora de escolher o local e não se deixar levar pela pressão do proprietário ou do corretor. “Precisa fazer conta e colocar tudo no papel. Faça isso com muita cautela”, diz o consultor. 

Marina lembra a importância de verificar o valor final do aluguel com bastante cuidado. “Faça uma boa negociação do valor do aluguel. Depois que estiver assinado, não adianta reclamar”, afirma a advogada. 

7. Exija a cláusula de vigência

No contrato, uma condição em especial é muito importante. É a chamada cláusula de vigência. “Esse item fala que quando o imóvel for vendido para um terceiro ele é obrigado a respeitar o contrato de locação até o final do prazo”, explica Marina. Esta condição tem que estar no contrato e na matrícula do imóvel.

Priscila Zuini 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-escolher-o-melhor-lugar-para-comecar-seu-negocio?page=3 acesso em 24 de Abril de 2013.

DESCUBRA AQUI NO QUE VOCÊ É BOM (E INVISTA NISSO)

Um dos erros mais comuns das pessoas é passar mais tempo investindo em seus pontos fracos – e não em melhorar o que já sabem fazer bem. Este é o recado do Eduardo Ferraz, consultor há mais de 20 anos e autor de Vencer é ser você (editora Gente). Este é o tema abordado em seu novo livro, ainda sem título, com lançamento previsto para julho deste ano. “Todos nós temos, no máximo, três aspectos positivos fortes, assim como negativos”, diz ele. “O que temos que fazer é identificar esses pontos para neutralizar os ruins e potencializar os bons”, afirma.

Segundo ele, ninguém precisa ser excelente em tudo – tentar isso é literalmente perda de tempo que você poderia estar investindo na carreira. Se gastar tempo demais tentando transformar um defeito em uma qualidade de destaque, pode ser que nunca consiga. É muito mais provável que consiga ficar ótimo em algo que já é bom. Qual dos dois investimentos tem mais potencial de lhe render reconhecimento, promoção ou virada na carreira?

Ferraz desenvolveu um guia prático para que você identifique agora mesmo seus pontos fortes, seus pontos fracos e organize seu tempo e escolhas para se tornar um profissional bem-sucedido.

1. Identifique seus pontos fortes

O primeiro passo é saber o que você faz bem. Este será sua moeda mais valiosa, o que tem a oferecer. Dê uma olhada na lista elaborada pelo consultor, com base nos principais pontos fortes com os quais se deparou em duas décadas de trabalho. “Dê-se notas para cada atributo”, diz ele. “Notas altas serão um diferencial importante para ajudá-lo a se posicionar melhor. Uma nota muito baixa pode ser um limitante a ser ajustado. Qualquer uma dessas atitudes pode ter sua intensidade aumentada se você se esforçar para melhorá-las”. É só escolher o foco e atacar.

Disposição: é a capacidade de estar sempre alerta, disposto e disponível para as mais diferentes tarefas, sem ninguém mandar.

Pontualidade: a pontualidade é um sinal de respeito, comprometimento com os demais e é cada vez mais valorizada.

“Estudabilidade”: criada pelo consultor, esta palavra define a determinação em aprender, estudar, pesquisar, procurar alternativas e soluções para os problemas e desafios. 

Proatividade: um dos significados do prefixo “pro” significa antecipação. A pessoa proativa está sempre se antecipando aos acontecimentos, fazendo planos de como agir no futuro baseado numa análise racional do presente.

Resiliência: é a habilidade de o indivíduo superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas sem entrar em desespero.

Profissionalismo: é a determinação do indivíduo de cumprir seu trabalho de forma correta e bem planejada.

Coragem: é a capacidade de enfrentar desafios com confiança e destemor ou se expor em situações de crise ou dificuldade com confiança e firmeza, mesmo correndo riscos que a maioria não correria.

Temperança: significa equilibrar-se, colocar-se sob limites e procurar assegurar o domínio da vontade sobre os instintos.

Altruísmo: é a atitude de abdicar de interesses pessoais em benefício de outra pessoa ou do interesse coletivo.

Empatia: é a habilidade de se colocar no lugar das pessoas, para compreender de que forma elas tomam suas decisões.

2. Identifique seus pontos fracos

Existem dezenas de pontos que podem limitar ou atrapalhar sua vida profissional. A seguir, a lista organizada por Ferraz. “Segundo minha observação, esses pontos são de grande relevância no fracasso profissional de muita gente, independentemente da área em que atue”.

Apatia: se você se sente desanimado com muita frequência, isso pode ser indicativo de cansaço físico, mental, falta de perspectiva ou de aptidão em sua profissão.

Procrastinação: quem demora a fazer suas tarefas ou se atrasa com frequência não é levado a sério.

Aversão aos estudos: o desinteresse pelos estudos pode demonstrar falta de ambição e causar grande prejuízo para sua carreira.

Resistência: a pessoa resistente acha que está sempre certa e, portanto, reage contra qualquer mudança.

Pessimismo: não confunda realismo com catastrofismo. Sempre é possível amenizar este comportamento procurando o lado prático das coisas.

Descompromisso: poucas atitudes são tão destrutivas como a falta de comprometimento, pois a pessoa vai se acostumando a se tornar invisível ou desnecessária no ambiente de trabalho até ser demitida.

Insegurança: se você apresenta resultados ruins, pense em mudar sua rotina e ousar um pouco mais, pois a insegurança paralisa.

Instabilidade emocional: se você sempre foi emocionalmente instável, se esforce para diminuir essa variação de humor.

Egoísmo: dividir um pouco mais suas conquistas e compartilhar seus interesses pode alavancar sua carreira de uma forma surpreendente.

Antipatia: ser muito frio ou grosseiro pode ser interpretado como falta de educação e restringir muitas oportunidades profissionais.

3. Passe mais tempo com seus pontos fortes

Agora que já sabe no que é bom ou ruim, organize sua vida – e sua agenda diária – para a seguinte medida: em 80% do tempo, dedique-se a atividades que vão aperfeiçoar ainda mais o que você já faz bem. E, em 20%, invista em consertar seus pontos fracos. Em geral, as pessoas insistem em fazer o contrário.

4. Agora sim, invista em técnica

Só quando já amenizou seus pontos fracos e potencializou seus pontos fortes, é que deve se preocupar em buscar novas ferramentas técnicas, segundo Ferraz. Escolha um curso de pós-graduação, uma segunda faculdade, um idioma para aprender. O critério é que seja algo que você goste de fazer – e não o que em falta no mercado ou que dizem que rende mais dinheiro. De novo, você tende a ter destaque naquilo que faz bem.

5. Saiba esperar o momento da virada

Se estiver em um trabalho que não gosta enquanto desenvolve esse processo por conta própria, segure a onda. Afinal, você precisa pagar as contas. O importante é saber que tem um plano e já está agindo.

Na empresa e setor em que estiver, tente se aproximar de suas habilidades na medida do possível. Isso ajudará a cumprir sua equação 80-20%. “Se você odeia lidar com gente e está numa área de vendas, pode conversar com seu gestor para mudar para outra área”, diz Ferraz. 

Época Negócios 

Fonte: http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2013/04/descubra-aqui-no-que-voce-e-bom-e-invista-niss.html acesso em 23 de Abril de 2013.

Presidentes de empresa estão mudando mais de emprego

A mudança no estilo de gestão das empresas brasileiras já provoca uma dança das cadeiras no alto escalão. Entre as 175 maiores empresas de capital aberto do cone sul, 23 brasileiras trocaram de presidente em 2012. Em todos os países da região, excluindo o Brasil, foram apenas 10 substituições.

Para Carlos Eduardo Gondim, diretor da Booz & Company – responsável pela pesquisa 2012 Chief Executive Study -, essa rotatividade é um dos resultados do aumento da relevância do Brasil no cenário internacional. “As empresas estão se tornando mais globais. Para isso, estão precisando mudar as diretrizes e por isso temos uma movimentação maior na liderança”, diz.

Essa mudança também justifica o mandato reduzido dos presidentes de empresa no país.  Enquanto a média global é de 4,8 anos no cargo, os brasileiros ficam apenas 2,5 anos.

“Esse tempo médio de permanência no cargo já esteve mais próximo da média global, o que sugere que esse momento de transição também impacta na média”, diz Gondim.

Carreira

Entre os presidentes de empresa substituídos, houve quem tenha conseguido dar um passo à frente na carreira. “Passaram de CEOs nacionais para CEOs da operação da América Latina dentro da mesma companhia, por exemplo”, afirma. “O Brasil cresce rápido, então há sempre uma expectativa de sucesso na gestão desses líderes.”

A pesquisa aponta também que os presidentes brasileiros são mais jovens: enquanto a média global é de 53 anos, os presidentes brasileiros têm, em média, 50 anos.

Bárbara Ladeia 

Fonte: http://exame.abril.com.br/gestao/noticias/brasil-vive-aumento-de-rotatividade-na-lideranca-de-empresas acesso em 23 de Abril de 2013.

Ciclo de Encontros Executivos - As melhores práticas em gestão de saúde

"CRIATIVIDADE É O QUE ESTÁ POR TRÁS DE QUALQUER NEGÓCIO LUCRATIVO"

Nascido na Alemanha, um país mais famoso pela precisão dos carros do que pela criatividade, Michael Conrad trabalhou com publicidade por 34 anos e foi líder criativo global da Leo Burnett até 2003. Sob sua "liderança criativa", a agência ganhou o prêmio Global Agency Network de 2000 da Advertising Age, o de agência mais premiada de 2001, segundo o Gunn Report e teve 27 subsidiárias consideradas Agências do Ano em seus países. 

Depois de se aposentar, ele criou a Berlin School of Creative Leadership, cujo objetivo é transformar pessoas criativas em líderes criativos. Se fosse considerado um país, os alunos da Berlin teriam ganho mais leões em Cannes do que os EUA, que geralmente lideram a competição. Conrad estará no Brasil no "Seminário Executivo: Creative Leadership" na ESPM, em São Paulo, nos dias 25 e 27 de julho. Ele conversou com Época NEGÓCIOS sobre liderança criativa.

Para quem é o seminário de Liderança Criativa? Gerentes, diretores, presidentes? Todos precisam ser criativos em sua profissão, além de terem o conhecimento técnico?

O alvo principal da Berlin School of Creative Leadership são pessoas criativas em indústrias criativas, também em propaganda, cujo trabalho é liderar ou coliderar uma atividade criativa. Nossa missão é focada em ajudar "a transformar aquelas pessoas fortemente criativas em grandes líderes criativos". Também atendemos pessoas que aspiram a um cargo de liderança criativa. Hoje, nossa escola expandiu seu público alvo para atender qualquer um numa posição de liderança num empreendimento criativo. Isso nos distingue de outros EMBA (Executive Master Business Administration). Não temos um EMBA geral, mas claramente focado numa indústria. 

As pessoas costumam dizer que os brasileiros são criativos. O senhor concorda? Criatividade tem a ver com nacionalidade? Os líderes brasileiros são particularmente criativos?

Futebol, Bossa Nova, Havaianas: da perspectiva de um estrangeiro, os brasileiros parecem combinar criatividade com empreendedorismo. Eles podem prever, imaginar coisas e fazê-las acontecer. O Brasil é um caldeirão multicultural, saiu rápido de tempos difíceis, criou uma classe média forte num período curto de tempo. As marcas criativas no mercado publicitário denotam isso. O Brasil inspira o mundo com seu trabalho ao longo das dúas últimas décadas. 

Se os estudantes da Berlin School fossem uma nação, eles superariam os EUA em número de Leões, no Festival de Publicidade de Cannes. Qual é o segredo? Há uma receita para ser criativo?

Somos muito orgulhosos de os participantes da Berlin School terem vencido (com seus colegas) mais prêmios do que os Estados Unidos, que lidera o ranking do festival. Se há um segredo, é que a participação faz uma mágica simples: as pessoas se transformam de um criativo saudável, mas inseguro em um criativo confiante. Quando você quer um novo patamar você tem de saber pensar, criar a partir do padrão. O campo além do padrão é um lugar no qual você encontra novas soluções, oportunidades, ideias que fazem a diferença mas, ao mesmo tempo, é o campo da insegurança. E a natureza de um bom criativo que pode encontrar várias soluções para um problema tem essa "insegurança saudável". Nossa condução à liderança é trazer confiança ao processo criativo. Veja o exemplo de nosso primeiro participante, Luiz Sanches, da AlmapBBDO. Hoje ele não apenas é um dos criativos mais fabulosos, como tornou-se um dos líderes mais eficientes.

 

Se alguém quiser ser um líder criativo, qual é a principal recomendação? Há algum ritual ou algo a fazer diariamente? Ou é apenas esperar pela musa inspiradora?

Um líder é um líder porque ele ou ela tem seguidores. Nós não focamos em criar carisma. Focamos em como antever um lugar para estar e como chegar lá. Fazendo os participantes entenderem o que é necessário para liderar uma atividade criativa num futuro competitivo, quais são as expertises que devem ser construídas para se chegar lá, o que é necessário para conduzir clientes e parceiros, liderar a qualidade do produto, liderar pessoas, liderar eles mesmos e a indústria. E dando aos participantes ferramentas e inspiração para lidar com complexidade, análises, estratégias, tomada de decisões, alinhamento e implementação. 

Criatividade vende? Faz os negócios mais rentáveis? Ou apenas deixa o trabalho mais divertido e palatável?

Por trás do sucesso em qualquer negócio lucrativo está a criatividade, está uma ideia. Pode ser a ideia de um produto, a ideia de um serviço, a ideia de uma marca, a ideia da distribuição, a ideia do negócio em si, a ideia da promoção, a ideia de um evento, a ideia de um preço, a ideia da comunicação, a ideia da colaboração, a implementação de uma ideia, uma ideia tecnológica, uma combinação delas ou de outras. Ideias dirigem os negócios. Então, criatividade vende. Na Leo Burnett, pesquisamos campanhas vencedoras de prêmios importantes por 18 anos, com uma questão em mente: "propaganda premiada vende produtos e constroi marcas?". Mais de 80% [dos produtos envolvidos nas campanhas pesquisadas] alcançaram ou superaram suas metas. O restante foi dividido entre "estratégia errada", "apoio insuficiente de mídia" ou foram feitos apenas para serem veiculados no festival. Também vimos que as marcas que eram frequentemente premiadas tornaram-se ícones com o passar do tempo.

Cristiane Barbaniere

Fonte:http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Empresa/noticia/2013/04/criatividade-e-o-que-esta-por-tras-de-qualquer-negocio-lucrativo.html acesso em 22 de Abril de 2013.

4 indicadores de que sua empresa está bem nas redes sociais

Para determinar a importância que a atuação em mídias sociais representa para a sua pequena empresa, é importante medir continuamente o resultado das ações. De forma semelhante a outras áreas do Marketing Digital, o trabalho de Social Media Marketing precisa estar ligado a métricas e objetivos.

Entretanto, alguns desses indicadores diferem dos tradicionais meios de medição. Confira algumas métricas importantes às quais você deve estar atento:

1. Audiência: Qual o tamanho do público que recebe suas mensagens? Se todas as pessoas que estão conectadas a sua marca em redes sociais resolvessem interagir com o conteúdo postado, quantos perfis seriam impactados no total? Para responder essas perguntas, sua empresa deve estar atenta à audiência de seus canais sociais: número total de conexões, novas conexões durante o período e pessoas que deixaram de curtir ou seguir sua marca.

2. Engajamento: Uma grande audiência não significa muito de forma isolada. É necessário que esse público interaja com a sua marca. Medir o engajamento é necessário para acompanhar a eficácia do conteúdo postado e das ações desenvolvidas.

3. Sentimento: O monitoramento de mídias sociais permite saber o que é falado sobre sua marca em tempo real. A categorização e organização dessas informações coletadas através de ferramentas de monitoramento geram dados que possibilitam acompanhar o sentimento do público pela sua empresa, serviços, mercado ou concorrentes.

Sua marca teve o dobro de menções negativas em relação às positivas durante o último mês? Os produtos que você revende tiveram um grande aumento no número de citações em redes sociais na última semana? Além de medir a eficácia de sua presença em redes sociais, dados como esses revelam oportunidades e melhorias para o seu negócio.

4. Conversões: as ações em mídias sociais precisam ter propósitos definidos para além do próprio universo da rede. São objetivos concretos que tornam o trabalho sustentável, como vendas, visitas a um site, ligações telefônicas, envio de dados pessoais etc. 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/4-indicadores-de-que-sua-empresa-esta-bem-nas-redes-sociais acesso em 22 de Abril de 2013.

Marketing para geração de leads: definindo métricas de marketing

Cada vez mais profissionais de marketing são desafiados a demonstrar a contribuição de seus investimentos para o negócio.

Desafio? Sim.  Angústia? Não. MOTIVAÇÃO.

Um processo de geração de leads com métricas definidas de forma clara e realista deve trazer ao profissional de marketing a trilha necessária para a realização de um trabalho de qualidade.

Neste artigo, o objetivo é auxiliar a definir de maneira simples uma proposta de meta de marketing para ser discutida com os gestores de sua empresa.

Mas como definir esta trilha?

Passo 1: conectando-se ao negócio

É importante que o profissional de marketing esteja conectado ao negócio da empresa, e para tanto, minimamente ele deve ter claro:

- meta para o ano

- meta para o trimestre

- meta por região

- quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas

Passo 2: calculando a necessidade de pipeline de sua empresa

A base deste cálculo é a razão entre quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas.

Assim:

- meta anual: R$1.000.000

- propostas efetuadas X fechadas: 5 efetuadas X 1 efetuada(*)

- meta de geração de leads da empresa: R$1.000.000 X 5 = R$5.000.000

(*) este numero usualmente varia de 3 a 5 dependendo da maturidade do produto e da concorrência. Um número maior que 5 pode sugerir ajustes necessários na forma de vender, no produto ou na operação da empresa.

Passo 3: compare plano de marketing com o pipeline necessário

Neste ponto devem ser levados em consideração:

• as informações do item acima
• o percentual de pipeline esperado por cada área de vendas (sim por que o pipeline não virá 100% de marketing)
• os números do ano anterior

Passo 4: verifique o budget de marketing necessário para atingir seus objetivos

O arquivo acima sugere um dos possíveis cálculos para definição do budget de marketing.

Independete da adoção dos passos aqui sugeridos, o importante é que o profissional de marketing procure trazer para o seu dia a dia a criatividade que lhe é nata, atrelada a métrica que lhe fará demonstrar a real contribuição de seu trabalho para o avanço dos negócios de sua empresa.

Experimente e compartilhe sua opinião.

Glaucia Maurano

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/marketing-para-geracao-de-leads-definindo-metricas-de-marketing/70087/ acesso em 19 de Abril de 2013

Alguns motivos pelos quais saber negociar é indispensável para o sucesso de qualquer profissional

O que pessoas, empresas ou nações são hoje é fruto das decisões e ações que fizeram no seu passado. E o que serão amanhã é fruto das decisões e ações que estão realizando no presente. O fato é que, queiramos ou não, estamos sempre decidindo, pois não decidir já é uma decisão. E como Peter Drucker sintetizava, “o produto final do trabalho de um administrador são decisões e ações”. Portanto, decisões e ações constituem a base de tudo. E o que é negociação? Negociação é o processo de influenciar as decisões e ações de outra pessoa. Portanto, se você quiser que uma outra pessoa decida e aja a seu favor e não contra você, saber negociar é o caminho. Assim sendo, saber decidir, negociar e agir são fatores essenciais para um líder ou administrador que busque excelência, resultados e sucesso.

Comecemos pela Microsoft. Logo no início, duas negociações foram fundamentais para a empresa ser o que é hoje. A primeira, foi a compra, por US$ 50.000, de um sistema operacional para microcomputadores, então na sua fase embrionária, o QDOS. A segunda, foi a venda para a IBM dos direitos de uso deste sistema que, após alguns desenvolvimentos, passou a se chamar MS-DOS. Mas só que na negociação com a IBM, Bill Gates incluiu uma pequena cláusula que os negociadores da IBM não deram muita atenção: a IBM não teria direito ao uso exclusivo do sistema operacional. Ou seja, o MS-DOS também poderia ser vendido e utilizado por outras empresas. E foi isto que fez toda a diferença. Portanto, em negociações detalhes e, às vezes, até uma vírgula, podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

O fato é que, quer nos demos conta ou não, vivemos num mundo de negociações. São negociações de vendas, compras, comércio internacional, fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, entre outras. Isto sem considerar as milhares de negociações internas que são realizadas todos os dias numa empresa. Mas também existem as negociações na vida pessoal, social e afetiva. O casamento mesmo, é uma grande negociação. É por isto que há quem diga que passamos quase oitenta por cento do nosso tempo negociando. Assim, o sucesso de uma pessoa, nas várias esferas da sua vida, está intimamente relacionado à forma como ela negocia.

As duas abordagens de negociação

Quando se pensa em negociação, como em qualquer coisa da vida, deve-se começar considerando as abordagens. Existem duas principais: as fragmentadas e as holísticas. E qual a diferença entre elas? Sob a abordagem holística, podemos afirmar que o sucesso não é fruto de um só parâmetro, mas sim de um conjunto. A abordagem holística, que também é conhecida como gestáltica e sistêmica, parte de uma pergunta fundamental: quais são todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso. Considera não somente este conjunto de partes, mas também os relacionamentos entre estas partes.

Já as abordagens fragmentadas não têm esta preocupação com o todo. Consideram um ou outro parâmetro e absolutizam este parâmetro. Em suma, tem formas muito simplistas, dogmáticas e, às vezes, até ingênuas de tratar as questões. Vejamos dois exemplos. O primeiro é a afirmação: “Você é do tamanho dos seus sonhos”. Se isto fosse verdade, as pessoas realizariam seus sonhos e promessas de fim de ano. Mas uma pesquisa feita pelo psicólogo Richard Wiseman, da Universidade de Hertfordshire no Reino Unido, constatou que 78% das pessoas falha no cumprimento de suas promessas. Assim, sendo, sonho é um dos parâmetros do tamanho de uma pessoa, mas existem outros como competências, crenças, paixão por vencer e estados mentais e emocionais. 

Um outro exemplo é a expressão: “Nunca desista dos seus sonhos”. Às vezes não desistir de um sonho pode ter consequências fatais. Pepê foi um brasileiro que em 1981 foi campeão mundial de asa delta. E Pepê tinha um sonho, ser bicampeão. Só que no último dia da competição, as condições do tempo estavam péssimas e Pepê, que até então estava em segundo lugar, resolveu se lançar assim mesmo e acabou tendo um fim trágico. 

Assim, vale a Oração da Sabedoria: “Dai-me força e competência para mudar o que pode ser mudado. Paciência para aceitar o que não pode ser mudado. E sabedoria para distinguir uma coisa de outra”. Ou seja, cada caso é um caso. E devemos ter uma visão global e nunca abrir mão da capacidade de pensar e refletir em função de frases de efeito e generalizações equivocadas. O problema é que parece que pensar dói. Isto que dizer que pensar, muitas vezes, importa em sair da área de conforto e procurar ver uma situação por diferentes óticas e matizes.

Negociação: uma competência completa

O que devemos ter em conta é que negociação é uma competência completa e não existe nada relativo ao ser humano que não esteja presente numa negociação. Desde aspectos de realidade interna, como crenças, motivação, valores, estados mentais e emocionais, temores, flexibilidade e paixão por vencer, passando por aspectos físicos, entre eles sono, respiração e relaxamento. Assim, quem não dorme bem acaba ficando sem energia e, como decorrência, tem a sua competência fragilizada.

Mas também existem aspectos de relacionamento como comunicação, linguagem, clima, confiança e estilo comportamental. Por falar nisto, qual é o seu estilo comportamental? Você é um catalisador, apoiador, controlador ou analítico? E como fazer para negociar com cada estilo de negociador?

Igualmente é necessário considerar o objeto da negociação sob a forma de conteúdo e processo. Conteúdo tem a ver com o assunto e o processo com a sequência como este assunto é tratado, ou seja, com o caminho a ser seguido. Em negociação não é verdade que todos os caminhos levam a Roma. Existem caminhos que levam para o céu, mas existem caminhos que levam para o inferno. Para considerar todo este conjunto de fatores desenvolvi o MIN - Modelo Integrado de Negociação.

As quatro formas de se fazer uma negociação

Existem 4 formas de se efetuar uma negociação que são: Solução de Problemas, Barganha Agressiva, Barganha Suave e Barganha Adaptada. E conhecer muito bem estas 4 formas é fundamental, pois não existe a melhor forma de se negociar, mas sim aquela que é a mais apropriada a cada contexto e situação. Assim, por exemplo, o tratado de Camp David, que foi assinado em 1979, e que selou a paz entre o Egito e Israel, só foi possível porque as negociações foram conduzidas na base da Solução de Problemas. Já os compradores de supermercado, utilizam com sucesso a Barganha Agressiva e os vendedores de automóveis a Barganha Suave. Algumas vezes pode ser muito eficiente a Barganha Adaptada, que se caracteriza pelo “nem para mim, nem para você, vamos rachar a diferença”. Nas negociações internas de uma empresa e na administração de conflitos, a melhor forma de se conduzir uma negociação é a Solução de Problemas, isto porque, a Barganha Agressiva leva ao Perde/Perde e as Barganhas Suave e Adaptada levam a soluções de pior qualidade. Portanto, é sempre bom enfatizar que só é possível sinergia numa empresa, se as negociações internas forem conduzidas na base da Soluções de Problemas.

O processo de negociação

Toda negociação é um processo e o processo constitui a espinha dorsal de qualquer negociação. Aliás tudo na vida também importa em processo, e a importância do conceito de processo foi identificado pela primeira vez por Kurt Lewin, o criador da dinâmica de grupo. Em negociação o processo é constituído por sete etapas que são Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. E sempre que você estiver negociando, quer você queira ou não, quer você se dê conta ou não, você sempre estará numa destas etapas. E de todas as etapas, a mais importante é a Preparação, pois como já dizia Benjamin Franklin, por volta de 1750, “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Portanto, quem quiser fracassar já sabe a receita. 

Vamos a alguns pontos indispensáveis para uma boa preparação e, consequentemente, para uma boa negociação:

1) A avaliação da situação. Perguntaram para o megabilionário Warren Buffet qual a razão do seu sucesso e a resposta foi: “a minha capacidade de avaliar”. O fato é quem não sabe avaliar não vai saber separar o verdadeiro do falso brilhante e pode ter sérios problemas, como por exemplo, no caso do Boi Gordo, uma firma de investimento em gado, que prometia mundos e fundos, mas acabou lesando mais de 30 mil pessoas, sendo que algumas delas perderam as poupanças que haviam feito durante toda a vida. Foi o desenvolvimento da capacidade de avaliar, em função da negociação, que me permitiu escrever o artigo, “O Monge e o Executivo: Entendendo o Conteúdo, a Essência e Alguns Equívocos”, pois pude perceber coisas que normalmente escapam de quem não é treinado, entre outras coisas, a inclusão de uma citação de Margaret Thatcher, a Dama de Ferro, que era a negação viva de tudo o que pregava o livro;

2) Para avaliar bem, é preciso saber interpretar, e um mesmo conjunto de fatos permite várias interpretações.E este é um grande problema, pois normalmente as pessoas se apegam à primeira interpretação, não levando em conta aquilo que Bertrand Russel recomendava, que era o julgamento adiado, ou seja, tenha cuidado com a primeira interpretação. Em negociação, o que vale não é a primeira interpretação e impressão, mas sim a última. A primeira pode ser equivocada em função de uma armadilha que foi plantada, justamente para fazer você se enganar. Assim, por exemplo, no Monge e o Executivo, logo no início do primeiro capítulo, John Daily, quando entra no seu quarto, encontra o irmão Simeão consertando um vazamento do vaso sanitário. John Daily ficou encantado com a humildade do irmão Simeão, afinal, um tremendo executivo consertando um vaso sanitário. Já a minha interpretação, tendo em vista o julgamento adiado, foi radicalmente distinta: “como é incompetente ou relapso este irmão Simeão”, pois afinal, no mosteiro só haviam 3 quartos de hóspedes e ele só percebeu o problema, ou foi consertar o vazamento, quando os hóspedes já estavam alojados. Isto sem considerar pergunta: “há quanto tempo já existia aquele vazamento?”. Além do que, segundo o livro, o irmão Simeão estava de quatro e ficar de quatro, decididamente, não é a melhor posição para se consertar um vaso sanitário;

3) A definição de objetivos. Toda negociação é para alcançar objetivos, ou seja, é importante saber e explicitar o que se quer. Existem três tipos de objetivos: acomodados, e quem espera pouco alcança pouco; alucinados, que são objetivos impossíveis de serem alcançados e acabam gerando frustração; e objetivos desafiantes e possíveis, e que obedecem aos princípios da boa formulação, como serem verificáveis, mensuráveis, significativos e relevantes, serem definidos no tempo e estarem no controle e no campo de possibilidades de quem os formula. Assim, viajar para Marte no próximo ano não é um bom ojbjetivo;

4) A preparação também deve levar em conta os pontos de vista de todas as partes envolvidas, bem como considerar uma análise de risco, isto porque, vivemos num mundo de probabilidades. Assim, deve-se considerar tanto o melhor, ou uma visão otimista, para que, caso o melhor aconteça possa ser aproveitado. Quanto o pior, ou seja, estar prevenido para o caso da lei da Murphy ocorrer, como foi o chamado Milagre do Rio Hudson, em que um avião, com 155 passageiros, saindo de Nova Iorque com destino a Charlotte, na Carolina do Norte, teve um sério problema quando pássaros entraram e danificaram uma das turbinas do avião, que não pode mais voar para o seu local de destino, tendo que pousar no Rio Hudson. Assim, numa negociação é importante estar preparado para o que der e vier e para isto criei uma tecnologia chamada Matriz de Preparação;

4) Sobre o que o outro faz. É sempre bom considerar que o que o outro faz é problema do outro. O seu é o que você deve fazer para alcançar os seus objetivos. Portanto, foco no que você quer, pois culpar o outro, reclamar do passado e outras coisas do gênero, só vão levar você a se afastar dos seus objetivos e a gastar energia inutilmente;

5) Esteja preparado para todas as etapas da negociação. Um dos erros mais frequentes é não levar em conta que a negociação não acaba quando se chegou a um acordo, mas sim quando o acordo for cumprido. Afinal, tem gente que promete e depois não cumpre;

6) Um outro ponto que deve ser considerado é que negociação não é apenas uma competência cognitiva mas sim cognitivo-comportamental. Isto quer dizer que os conhecimentos devem ser transformados em comportamentos, e isto se dá através de novos condicionamentos ou hábitos. E sem muito treinamento isto não é possível. É preciso pagar o preço. Ou como disse César Cielo, após ganhar medalha de ouro no Campeonato Mundial de Natação em Roma 2009: “Medalha de ouro com recorde mundial, a emoção é muito grande. É um sonho sendo realizado. Agora está doendo o corpo inteiro. Eu sabia que ia doer, mas está valendo muito a pena essa dor. É a maior alegria que eu poderia ter”. 

Assim, tenha presente que existem duas abordagens de negociação, as fragmentadas e as holísticas. E de acordo com a abordagem holística, negociação é uma competência completa e não existe nada relativo ao ser humano que não esteja presente numa negociação. E quando você começar a compreender e praticar a negociação dentro desta perspectiva, desenvolvendo todas as competências necessárias e, consequentemente, o seu poder pessoal, ou seja, sua capacidade de agir e obter resultados, você vai ficar compreendendo por experiência própria uma frase de Albert Einstein: “A mente que se abre a uma nova ideia, jamais voltará ao seu tamanho original”.

José Augusto 

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/alguns-motivos-pelos-quais-saber-negociar-e-indispensavel-para-o-sucesso-de-qualquer-profissional/70060/acesso em 19 de Abril de 2013.