O processo de uma venda engloba vários fatores, que vão muito além da compra, e quando o vendedor se esquece disso, ele corre o risco de pular uma série de etapas importantes para manter a carteira de clientes.
O passo-a-passo para reverter esta situação não é exato, mas podemos apostar em algumas práticas eficientes para alcançar esse objetivo.
Normalmente, quando perdemos um cliente, é porque ele se decepcionou com a entrega do que foi vendido, o pós-venda, ou, até mesmo, pela falta de contato posterior. Também é possível que um concorrente tenha, simplesmente, oferecido melhores condições de pagamento, preço mais em conta ou algum outro benefício interessante.
A primeira coisa a se fazer é descobrir o motivo da desistência da pessoa, ouvir suas reclamações, comentários e sugestões, atentamente. Ou até mesmo, encontrar novas oportunidades através do mapeamento das necessidades. Esses detalhes são importantes para descobrir a melhor maneira de atraí-lo novamente.
Após ouvir o cliente, você poderá pensar na melhor estratégia para a reversão. O segredo está na capacidade investigativa e no relacionamento próximo ao cliente.
Como não existe uma receita pronta para trazer o cliente de volta é importante adotar uma postura diferenciada nesses casos, afinal, é preciso recuperar sua preferência e confiança.
Munido de conhecimento e argumentos, invista no relacionamento, mostre interesse e esforço, assuma os possíveis erros da empresa, ofereça solução para o caso e garanta um atendimento perfeito em todas as etapas. O pós-venda pode ser sinônimo de uma próxima venda ou da geração de indicações.
Carlos Cruz
Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/como-recuperar-um-cliente-perdido acesso em 20 de Fevereiro de 2013.
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