Partindo da definição formal sobre o termo negociação, Hallam Movius, diretor do Consensus Building Institute e professor adjunto visitante da Darden Graduate School of Business, determina que negociar é um processo pelo qual duas ou mais partes com objetivos ou preferências conflitantes e compatíveis voluntariamente buscam chegar a um acordo sobre uma decisão ou transação.
Nesse sentido, pode parecer que negociar significa exercer influência sobre o outro, a fim de chegar a um denominador comum que favoreça todos os envolvidos. Na verdade, existe uma grande diferença entre influência e negociação, conforme explicou o acadêmico no Fórum HSM Negociação 2012.
Influência é quando uma pessoa quer que a outra veja ou avalie algo de acordo com o seu pensamento, ao passo que negociação é quando ambos veem e avaliam de modo diferente, mas são capazes de conceber opções que proporcionem o que ambos precisam. “Negociação é uma via de mão dupla. As pessoas têm um mapa mental de que devem entrar na sala e conseguir influenciar ou resistir à influência do outro, mas isso não é negociar”, esclareceu.
Nenhuma negociação é igual à outra
Em algumas negociações, relações são importantes. Em outras, o resultado final é mais importante. Cada uma tem seus objetivos, definidos pelas partes envolvidas. Para o acadêmico e escritor, em um mundo globalizado, há um risco muito grande de não se fortalecer relacionamentos. “As pessoas assumem diferentes posições. Então, às vezes é difícil quantificar o valor do relacionamento. Mas quando se está operando nos negócios é preciso fazer esse balizamento”, reforçou.
De qualquer forma, independente do desfecho, toda negociação gera consequências econômicas e psicológicas. Do ponto de vista econômico, as implicações envolvem problemas de estabilidade de acordos, falta de compartilhamento de informações, entre outros aspectos que não levam a resultados bons para ambas as partes. Da ótica psicológica, há efeitos interpessoais, como deterioração da credibilidade e da confiança, além de relacionamentos colocados em risco.
Ganhos mútuos e criação de critérios
Para o acadêmico, as organizações precisam trabalhar uma abordagem de ganhos mútuos na negociação. Isso requer uma preparação prévia que esclareça as responsabilidades da empresa e equipe, além de tornar possível refletir sobre os interesses das outras partes, facilitando a proposição de opções vantajosas para todos. “Não é possível criar valor internamente quando há interesses internos diferentes. É preciso definir o que é importante na negociação antes que ela aconteça”, pontuou. “Criar valor no momento da negociação significa pensar em critérios e padrões que a tornem justa”, acrescentou.
Em sua apresentação, Movius apontou também que acordos devem ser auto implementáveis, promovendo incentivos para que as partes façam, de fato, o que disseram que fariam. “É importante monitorar um progresso da negociação e não apenas fechar um acordo para passar a questão adiante. Em uma negociação, muitas vezes temos falhas de foco em que deixamos de ver o quadro macro”, complementou.
Para garantir uma negociação de sucesso, o estudioso propõe uma reengenharia baseada em sete elementos-chave:
1. Tenha aspirações elevadas, mas plausíveis;
2. Identifique os interesses e as metas em comum;
3. Busque as diferenças;
4. Evite resolver as questões uma a uma;
5. Desmembre os tópicos com base em interesses;
6. Vincule ou acrescente novos temas de discussão;
7. Faça acordos contingentes para tirar proveito das diferentes crenças ou previsões.
Para essa reengenharia funcionar, contudo, é preciso vencer os obstáculos organizacionais para a negociação, que são:
1. Inexistência de uma teoria e um modelo de negociação em comum na organização;
2. Autoridade, funções e regras de decisão pouco claras;
3. Ausência de processos eficazes de preparação para a negociação;
4. Falta de recursos para treinamento;
5. Recompensas e métricas desalinhadas;
6. Ausência de mecanismos de aprendizado.
A empresa que consegue um acordo de maior valor e que perdure, tem vantagem competitiva, segundo Movius. Assim, é preciso intervir de forma eficiente, ajustando os treinamentos às principais carências da companhia e recompensando o desempenho por meio de incentivos baseados em critérios de sucesso em negociação. “É fundamental que os valores da organização sejam traduzidos durante uma negociação, para criar valor na relação estabelecida”, concluiu.
Portal HSM
Fonte: http://www.hsm.com.br/editorias/estrategia-e-marketing/reengenharia-da-negociacao acesso em 28 de setembro de 2012.
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