Meu interesse por vendas começou com um insight, provocado pela resposta de um vendedor à pergunta do título feita por um cliente em prospecção.
O caso se passa nos capítulos finais do livro autobiográfico Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender, de Frank Betteger. Lá se vão mais de trinta anos, então a memória talvez resuma muito e enfeite um ou outro aspecto, mas o cerne permanece uno em minha mente.
Frank visitava um empresário de outra cidade que precisa vincular um seguro de vida com um empréstimo que pedira a um banco para ampliar seus negócios, que iam muito bem e tinham futuro promissor.
Na viagem até o cliente, Frank tentava imaginar qual seria a melhor abordagem para esse prospecto. Era um negócio de alto valor e pelo que estava informado, três outras companhias já haviam entregado propostas ao prospecto.
Ao chegar à estação de destino, Frank teve um estalo, o insight dele. Localizou pelo endereço do cliente o consultório de um médico de renome na cidade e agendou um encaixe em nome do prospecto, para aquele mesmo dia, em horário logo após sua reunião.
Ao ser recebido, feitos os cumprimentos iniciais, Frank colocou várias perguntas sobre o momento e necessidades do cliente que este naturalmente respondia concordando.
Em certo momento, o prospecto interrompe Frank e lhe apresenta as três propostas que já havia recebido de seguradoras concorrentes. Frank as lê com atenção e as devolve comentando que todas estavam muito bem formuladas e com qualquer uma delas ele, cliente, estaria muito bem atendido.
Sem dar tempo para digerir a surpresa e a sinceridade, Frank pergunta se ele acordou bem disposto naquele dia, se estava se sentido bem.
Com a resposta positiva, Frank comentou que a única coisa que faltava para ele contratar o empréstimo e começar a realizar seus sonhos era a certeza de que poderia contratar o seguro. Disse, então, que tomara a liberdade de marcar a consulta em nome dele e se prontificou a acompanhá-lo na visita ao médico, que tinha consultório próximo ao escritório.
Foi então que o cliente perguntou: Sr. Frank, a quem o senhor representa?
Até então, Frank não falara de sua empresa, de seu produto, nem usara nenhuma técnica de venda, além de ainda ter elogiado três concorrentes. A resposta de Frank foi genial: eu represento o senhor.
O cliente foi com ele à consulta, saiu com uma declaração pessoal de saúde, documento válido para contratar o seguro, e Frank saiu com a proposta assinada.
O papel de ponte, de elo, de parceria, de solução ganha-ganha que caracteriza a função da boa venda, esse foi o meu insight, a resposta autêntica a quem nós, vendedores e comunicadores em geral, de fato representamos.
Alfredo Duarte
Fonte: http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/blog-do-management/2013/08/08/a-quem-voce-representa/ acesso em 12 de Agosto de 2013
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