Um erro comum das empresas é tratar todos seus clientes de forma igual. Por mais que isso ajude no ganho de escala e sirva bem para grandes corporações, pequenas empresas podem se dar ao luxo de personalizar seu serviço e entregar uma melhor experiência ao cliente, consequentemente podendo cobrar mais caro isso.
Vi recentemente um exemplo muito bacana desse tipo de personalização em uma viagem ao México. Ao observar o excelente trabalho de um mergulhador brasileiro que vende passeios turísticos, presenciei em tempo real uma visão apurada sobre novas oportunidades se transformando em excelentes negócios.
Inicialmente abordado por uma moça, o mergulhador prontamente lhe vendeu um pacote mais aventureiro, típico de jovens que visitam a região. Porém, ao observar que a moça estava acompanhada pela mãe, rapidamente ele percebeu que ali também havia uma oportunidade.
Como ele domina seu portfólio de serviços, isso permitiu que rapidamente fosse criado um novo pacote, mais tranquilo e que satisfizesse as demandas da mãe.
Moral da história, ao invés de um, ele conseguiu fechar dois negócios, mesmo que inicialmente aquela oportunidade não fosse tão óbvia. Resultado: mergulhador, mãe e filha felizes, graças a essa personalização.
Essa é a diferença que faz a mistura do conhecimento profundo sobre as soluções que você entrega com o entendimento sobre as demandas do cliente. E você, quantos novos negócios poderá gerar simplesmente ao entender como adaptar seu serviço a um novo cliente?
Millor Machado
Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/como-multiplicar-as-oportunidades-do-seu-negocio acesso em 15 de Abril de 2013.
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