O que nós vendedores, negociadores e demais profissionais de comunicação podemos aprender com certas nuances da Ação Penal 470, o popular mensalão?
Um dos casos julgados previa pena de 1 a 8 anos. Certo juiz votou dois anos e enfatizou que votava o dobro da pena mínima. No caso, o dobro do mínimo é também um quarto do máximo.
Fico pensando se fosse algo falado por um vendedor, no legítimo processo de fechar uma venda.
Imagine a cena comigo. Vendedor e cliente conversam sobre os aspectos mais relevantes que vão definir a decisão de compra. É um projeto especial, não a compra e venda de um produto de prateleira.
É algo único, diferenciado, que pede análise precisa, argumentação pertinente, postura ética, responsável, consultiva. Se não trabalhar em parceria com o cliente, o vendedor pode perder o negócio, o que será ruim, mas pode também perder o respeito do cliente, o que vai ser péssimo.
O cliente, naturalmente, tem várias necessidades. Como sempre, qualidade, garantia, preço, sustentabilidade, condições de negociação e prazo de entrega são aspectos básicos que costumam pautar esses processos de negociação comercial.
Neste hipotético caso, o prazo pode ser um diferencial importante. No mercado, vários players projetam diferentes tempos de entrega. O mais rápido acena com uma semana; o mais lento, com oito.
- Posso entregar em sete semanas, argumenta o vendedor. No afã de justificar o que diz, completa: é uma semana a menos que o prazo do fornecedor “X”. E olha iludido para o cliente, na vã expectativa de que este argumento parcial produza algum nível de convencimento.
A questão não é o prazo mais longo, é a justificativa. Uma semana a menos do que o mais lento é também seis semanas a mais que o mais rápido.
Se você fosse o cliente, que chance teria o vendedor de fechar esse negócio? Que imagem você teria de um profissional que usasse esse tipo de argumento inconsistente e desrespeitoso?
Às vezes não se pode escolher nem as palavras, nem as justificativas. Precisamos aprender a lidar com isso e criar alternativas pertinentes, para não corrermos o risco de ofender a nossa e a inteligência dos outros.
Alfredo Duarte
Fonte: http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/blog-do-management/2012/11/13/o-dobro-do-minimo-pode-ser-um-quarto-do-maximo/ acesso em 16 de Novembro de 2012.
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