Não importa quanto poder você tenha, não é possível dar ordens a todos. Por isso, a habilidade de negociação está se tornando mais e mais valorizada na sociedade. Para William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos da atualidade, essa transformação da sociedade é parte de uma revolução em andamento nas relações.
Durante sua participação no Fórum HSM Negociação 2012, ele explicou que as partes envolvidas numa negociação são movidas não apenas pelo que pedem concretamente, mas também pelos seus interesses subjacentes, que envolvem suas necessidades, desejos, temores e preocupações. Segundo Ury, é fundamental compreender esses interesses para que a negociação possa resultar num acordo que proporcione ganhos mútuos.
Durante a primeira parte de sua apresentação, o especialista se dedicou a falar sobre a preparação para a negociação propriamente dita. Nesta etapa, é preciso aprender a controlar as atitudes impulsivas. “Podemos achar que nossos interlocutores são o nosso maior obstáculo para que uma negociação seja bem sucedida. Existem mesmo alguns interlocutores difíceis, mas eu asseguro que o somos nós mesmos, porque temos uma tendência a agir sem pensar”, disse.
Diante de um posicionamento impositivo ou agressivo o interlocutor, existem três reações naturais que devem ser evitadas:
• Revidar ou responder na mesma moeda;
• Romper o diálogo ou retirar-se;
• Ceder ou conciliar.
Ganhe tempo para pensar
Ury ressaltou que, ao longo de uma negociação, é necessário “ir ao balcão”, ou seja, buscar um momento de calma para analisar a situação e entender o que está sendo proposto sob diferentes perspectivas, antes de dizer sim ou não. “Não tome decisões à mesa. É muito importante apertar o botão de pausa algumas vezes ao longo de uma negociação. Procure ter um parceiro para trocar impressões nesses momentos.”
Qualquer decisão precisa envolver sempre uma avaliação dos verdadeiros interesses envolvidos. “Primeiro, pergunte-se o que você quer. Depois, pergunte-se o que você realmente quer. Por que você quer aquilo? Pergunte-se cinco vezes para ter certeza do que você está buscando de verdade,” ensinou o especialista.
Procure sua melhor alternativa
Antes de sentar-se diante do interlocutor e começar a trocar ofertas, é preciso ter em mente claramente o que vai acontecer caso a negociação falhe. Afinal, essa possibilidade é real. “Não se trata de ser pessimista, mas devemos nos preparar e procurar soluções criativas e realistas para um plano alternativo”, explicou o palestrante.
O que uma empresa que depende de um fornecedor faz, por exemplo, caso não consiga fechar um acordo para obter a matéria-prima de que precisa para fazer seu produto? Procurar outro fornecedor? Mudar as características de seu produto? Quais seriam os impactos dessas alternativas?
Segundo Ury, esse exercício é muito saudável e, depois de algum estudo, é possível obter uma perspectiva diferente do que está em jogo na negociação. “Ao ter consciência de que talvez você não dependa tanto de que o negócio seja fechado, você vai à mesa de negociação mais confiante e certamente terá chances de conseguir um resultado melhor”, afirmou.
A esse plano alternativo, Ury chama de “BATNA” (sigla de Best Alternative To a Negotiated Agreement). “É preciso sempre ter um BATNA para o caso do acordo falhar. Isso significa apenas que você terá mais poder, e não necessariamente uma punição para seus interlocutores”.
Coloque-se no lugar do outro
O especialista enumerou dois erros clássicos na questão do relacionamento numa negociação: “Ser brando com as pessoas e, com isso, brando com o problema; e ser duro com o problema e, com isso, duro com as pessoas”. Ele entende que é preciso aprender a ser brando com as pessoas e duro com os problemas. A chave para isso é colocar-se no lugar do interlocutor. “Ouvir é muito importante. Mas não faça isso para poder refutar os argumentos do seu interlocutor, e sim para entendê-lo. Aprenda a enxergar a situação com o ponto de vista dele”, orientou.
A preocupação em ser sempre respeitoso é essencial também, segundo o palestrante. “Se seu interlocutor se sentir desrespeitado a qualquer momento, será um sério problema. Fique muito atento a isso principalmente se você lida com pessoas de outras culturas. Algo que é trivial para você pode ser um grande desrespeito em outro local.”
William Ury
Fonte: http://www.hsm.com.br/editorias/estrategia-e-marketing/negociacao-comeca-na-preparacao acesso em 27 de setembro de 2012.
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