Marketing para geração de leads: definindo métricas de marketing

Cada vez mais profissionais de marketing são desafiados a demonstrar a contribuição de seus investimentos para o negócio.

Desafio? Sim.  Angústia? Não. MOTIVAÇÃO.

Um processo de geração de leads com métricas definidas de forma clara e realista deve trazer ao profissional de marketing a trilha necessária para a realização de um trabalho de qualidade.

Neste artigo, o objetivo é auxiliar a definir de maneira simples uma proposta de meta de marketing para ser discutida com os gestores de sua empresa.

Mas como definir esta trilha?

Passo 1: conectando-se ao negócio

É importante que o profissional de marketing esteja conectado ao negócio da empresa, e para tanto, minimamente ele deve ter claro:

- meta para o ano

- meta para o trimestre

- meta por região

- quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas

Passo 2: calculando a necessidade de pipeline de sua empresa

A base deste cálculo é a razão entre quantas propostas são efetuadas X quantas são fechadas.

Assim:

- meta anual: R$1.000.000

- propostas efetuadas X fechadas: 5 efetuadas X 1 efetuada(*)

- meta de geração de leads da empresa: R$1.000.000 X 5 = R$5.000.000

(*) este numero usualmente varia de 3 a 5 dependendo da maturidade do produto e da concorrência. Um número maior que 5 pode sugerir ajustes necessários na forma de vender, no produto ou na operação da empresa.

Passo 3: compare plano de marketing com o pipeline necessário

Neste ponto devem ser levados em consideração:

• as informações do item acima
• o percentual de pipeline esperado por cada área de vendas (sim por que o pipeline não virá 100% de marketing)
• os números do ano anterior

Passo 4: verifique o budget de marketing necessário para atingir seus objetivos

O arquivo acima sugere um dos possíveis cálculos para definição do budget de marketing.

Independete da adoção dos passos aqui sugeridos, o importante é que o profissional de marketing procure trazer para o seu dia a dia a criatividade que lhe é nata, atrelada a métrica que lhe fará demonstrar a real contribuição de seu trabalho para o avanço dos negócios de sua empresa.

Experimente e compartilhe sua opinião.

Glaucia Maurano

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/marketing-para-geracao-de-leads-definindo-metricas-de-marketing/70087/ acesso em 19 de Abril de 2013