Como impulsionar a venda de banners e espaços publicitários na internet?

Com a facilidade que a internet proporciona, abrir um blog ou ter um site nunca foi tão fácil. Através dessas plataformas, muitas pessoas buscam conseguir algum lucro. Uma forma muito comum para isso é através de banners e espaços publicitários espalhados no próprio site. 

Hoje, inclusive, existem diversas formas para conseguir isso. Seja através de programas de afiliados, Google Adsense, entre outros ferramentas disponíveis na internet. Um dos grandes desafios para blogueiros e pessoas que administram sites que estão começando, no entanto, é a venda desses banners para outras empresas ou agências de publicidade.

O portal Administradores.com entrevistou Carlos Cruz, diretor do IBVendas e especialista no tema, que revelou algumas dicas de como esses profissionais podem impulsionar a venda de banners em seus sites. Confira abaixo:

Para as pessoas que tem blogs ou sites na internet com espaço de banner/publicidade, qual deve ser o primeiro passo para atrair anunciantes?

O ideal é conhecer profundamente o perfil das pessoas que acessam o site, para que a publicidade veiculada atenda às necessidades e interesses daquele nicho específico de leitores. Caso contrário, a pessoa corre o risco de oferecer produtos ou serviços que não são interessantes para o visitante, o que acaba anulando a iniciativa.

Fazer ligações ou agendar visitas aos anunciantes em potencial no primeiro contato é importante ou tudo deve ser feito por e-mail?

O contato presencial é sempre mais efetivo, afinal email e telefone são sempre mais impessoais, você não consegue se expressar da forma que gostaria e ainda pode ser mal interpretado. Algumas vezes, o primeiro contato precisa por telefone ou email, por diversos motivos, por exemplo, incompatibilidade de agendas, mas o ideal é utilizar este momento para se apresentar, falar sobre a proposta e, posteriormente, marcar uma reunião, para garantir um relacionamento bem-sucedido. Porém, no mundo web nem sempre isso é possível. Portanto, vale a pena utilizar meios como Skype, Webex e outras plataformas para reuniões on-line.

Após o primeiro contato estabelecido e o não retorno do anunciante-alvo, o vendedor deve entrar em contato novamente com o "cliente" para saber o que ele achou da proposta inicial? Caso sim, existe uma média de tempo para entrar em contato? 

Com certeza! O vendedor deve entrar em contato com o cliente, para verificar se ele recebeu a proposta e saber se atende as necessidades mapeadas anteriormente. Pode ser que o cliente tenha dúvidas sobre o negócio, é importante sempre oferecer alternativas que atendam às suas necessidades. Não existe uma média de tempo para fazer este contato, isso é relativo, de acordo com o estilo do prospect e perspectiva de fechamento. Fique atento a sua personalidade e ao negócio de atuação, dessa forma será capaz de perceber se é uma pessoa mais aberta e disponível, do tipo que se pode ligar no dia seguinte, ou se é um empresário superocupado e formal, que só poderá falar com você daqui uma semana.

Muitas empresas digitais preparam um media kit com informações para apresentar aos possíveis anunciantes. Mas que informações não podem faltar nesse media kit?

As informações mais importantes para um anunciante são: Page views diários e mensais, tempo de permanência do leitor no site, perfil completo dos visitantes (gênero, idade, escolaridade, classe social, etc), anunciantes atuais e tabela de preços de acordo com espaço contratado. Estes são tópicos básicos, não podem faltar em nenhum media kit, mas claro que existem outros que podem ser incorporados, de acordo com o interesse dos clientes ou do site. Contar casos de sucesso podem aumenta a credibilidade e segurança do cliente na tomada de decisão.

Com a primeira venda de banners/publicidade para o anunciante realizada, qual seria a melhor forma manter esse contato com anunciante por mais tempo para tentar manter a venda?

Manter um bom relacionamento é primordial. Conhecendo bem o seu cliente é possível identificar exatamente qual o tipo de produto/serviço será oferecido, quais seus desejos e objetivos, se está insatisfeito e, até mesmo, se ele está pensando em adquirir novos serviços. Além disso, é importante ressaltar que o cliente satisfeito com um atendimento, cria uma imagem positiva da empresa e do processo de compra. Isso faz com que o procure sempre que necessário. Cliente bem atendido faz boas recomendações, que por sua vez, resultam em novos compradores.

Quais dicas complementares você daria para quem possui blogs e sites e quer vender na internet?

Na internet, você não consegue ter um contato direto com o cliente, seja cuidadoso com as palavras, para evitar problemas de interpretação, mal entendidos podem gerar um buzz negativo para seu negócio. E como no relacionamento “olho no olho” com o cliente, para o comprador on-line, a experiência e o bom atendimento são os detalhes que fazem a diferença. As pessoas imaginam que as dicas de vendas devem ser diferentes para os profissionais que atuam on-line e pessoalmente, se enganam. Conhecer bem o perfil do cliente e o produto/serviço que se vende continua sendo essencial para todos os segmentos. Aliado a isso, o vendedor deve oferecer um bom atendimento não só durante o processo de compra, mas também após a venda. Dessa forma, o vendedor será capaz de conquistar o comprador, firmando um relacionamento e obtendo frutos como indicações e consequentemente, mais vendas.

Fábio de Mello

Fonte: http://www.administradores.com.br/entrevistas/administracao-e-negocios/como-impulsionar-a-venda-de-banners-e-espacos-publicitarios-na-internet/115/ acesso em 21 de Fevereiro de 2013.