O marketing não precisa ser caro

Muitas empresas encerram suas atividades por perda de negócios e oportunidades que foram levadas pelos concorrentes. Na grande maioria das vezes, estes empresários justificam seus fracassos pela quantidade de dinheiro que os estes competidores investiram no marketing para serem mais conhecidos no mercado. Contudo, nem sempre isso é verdade.

O fundamental para um empresário é ter a certeza de que nada é mais importante que atender as reais necessidades dos clientes. Nenhuma tecnologia adquirida ou produto inovador terá eficácia se não atender uma necessidade de quem pagará por este produto ou serviço. Parece óbvio, mas nem todos agem assim.

A mensagem que a empresa passa deve estar alinhada com as necessidades dos clientes. Para isso, é importante entender o que estes consumidores percebem como valor, para depois observar com cuidado se todo o negócio está montado para que o mesmo conecte a necessidade dele com os produtos ou serviços que a empresa oferece. Para isso, não são necessários altos investimentos em marketing, mas sim muita observação e criatividade.

Recentemente, lendo uma matéria na Revista HSM escrita por Martin Lindstrom, foi comentado o quanto pequenas ações podem fazer toda a diferença numa empresa. Neste artigo, ele relata o caso de uma pequena quitanda nos EUA que estava com sérios problemas de faturamento devido à instalação de um grande supermercado Walmart no mesmo bairro. Conversando com o proprietário da quitanda, ele relatou que o Walmart praticava preços muito baixos e, por isso, estava conquistando a clientela.

Perguntaram ao empresário o que ele fazia para que as maçãs e pêras que vendia fossem melhores dos que as oferecidas pelo Wallmart. Ele respondeu que as suas frutas eram de melhor qualidade porque ele mesmo, dono da quitanda, acordava às 4h da madrugada para escolher pessoalmente cada fruta no distribuidor, para que às 8h elas estivessem fresquinhas no ponto de venda. Porém, os clientes da quitanda não sabiam disso. Foi então sugerido que o empresário tirasse fotos das bananas, maçãs, limões e outras frutas no ato da compra no distribuidor. Para cada foto, foi feito um pequeno cartão e no verso escrito à caneta uma mensagem tipo: “Limões mais suculentos, comprados hoje às 5:24.”, “Maçãs mais saborosas, compradas hoje às 6:12.” etc.

Esta ação mudou o negócio. Os clientes perceberam valor no produto e estavam dispostos a pagar mais pela qualidade. Eles só precisavam saber que havia qualidade no produto, diferenciando-os dos encontrados no Walmart. Com uma simples e barata solução de marketing o cenário mudou. Hoje esta quitanda é famosa por ter produtos frescos. Ela conquistou uma nova imagem frente aos clientes e se manteve viva, mesmo tendo um gigante como a Walmart na sua esquina.

Para que a mensagem da empresa chegue aos consumidores, é importante usar todas as armas disponíveis para o marketing. Sem dúvidas, as mídias sociais são atualmente as mais eficazes e econômicas. Segundo o livro Socialnomics, 25% dos resultados na primeira página de busca para as 20 principais marcas do mundo já são, nos dias atuais, links para sites de mídias sociais. Isso torna impossível, para qualquer empresa, rejeitar o novo paradigma da era sociodigital em seu marketing.

É muito importante que os empresários saibam fazer uso do Facebook e outras redes sociais com inteligência e criatividade para demonstrar ao mercado a imagem que acham eficaz para atender as necessidades do consumidor. Através destas redes, o empresário conseguirá entender melhor necessidades e possíveis erros que estejam sendo cometidos pela sua empresa, dando oportunidade de fazer correções de rumo, aumentando assim as chances de acerto.

Existem centenas ou milhares de exemplos de ideias muito simples que fizeram toda a diferença nos negócios. A questão é o empresário ser um observador contínuo de tudo o que acontece a sua volta.

Um bom exemplo aconteceu em um restaurante em Londres que estava perdendo clientes demais e começando a atrasar pagamentos. Aparentemente, nada estava errado: a comida era ótima, o atendimento maravilhoso, mas os clientes não vinham.

A solução foi observar, prestar atenção em tudo. O consultor contratado notou que o restaurante ficava localizado numa rua escura, com poucas sinalizações. Interpretou que uma das coisas que faltava era o cliente ser convidado a entrar por meio de um visual mais claro, devidamente sinalizado – o que fez com tochas de fogo indicando o caminho até o restaurante. Ele também percebeu que algumas pessoas passavam na porta, liam o cardápio e iam embora, apesar de os preços serem bons e a lista de alternativas bastante interessantes. Ele concluiu que estava escuro e as pessoas não conseguiam ler o cardápio com conforto. Colocou uma pequena lanterna à pilha emprestando sua luz para o cardápio. Com isso, o número de pessoas que liam o cardápio e entravam no restaurante aumentou expressivamente. Enfim, a virada de jogo neste caso não demandou investimentos pesados, mas sim tempo de observação, estatísticas de medições, ações concretas de teste para avaliar a resposta do consumidor.

Cada caso é um caso, o importante é o empresário entender que soluções eficazes podem ser mais simples do que se imagina.

Uma boa alternativa é formar grupos de estudo com os próprios funcionários da empresa, pois estes têm contato direto com os clientes e podem trazer informações valiosas. É fundamental que o principal gestor da empresa tenha ouvidos abertos para todos que trabalham na companhia, que não se ache melhor do que nenhum deles, que permita que todos falem abertamente o que estão observando das reações dos clientes em contato com o negócio e os produtos/serviços. É importante ter cuidado para não ser contaminado com observações de preço, pois muitos vendedores acham que todo o problema de perda de negócios está no preço, o que nem sempre é verdade, uma vez que a maioria dos problemas está, na verdade, na proposta de valor.

Outro aspecto importante é não usar o sucesso de um segmento qualquer como sendo o que dará certo no seu negócio. Por exemplo, clínicas veterinárias não costumam ter muito sucesso com campanhas de marketing em jornais e rádios, pois o que tem demonstrado mais sucesso neste segmento é a comunicação de boca em boca. Desta forma a concentração de ações precisa ser na qualidade da informação passada aos donos dos animais nos momentos de contato. É também muito relevante estar atento aos conceitos do autor Michael Gladwell a respeito de “conectores” – pessoas com grande quantidade de relacionamentos, que influenciam muito mais indivíduos do que a média. É importante identificar clientes que sejam conectores e mantê-los muito informados, para que as notícias se propaguem com mais facilidade. Desta forma, por exemplo, se o veterinário fizer um curso de especialização, aprofundamento ou outro qualquer, seria recomendável enviar um e-mail, folder ou mesmo telefonar para estas pessoas, informando que está mais capacitado para tal situação. Certamente estas pessoas propagarão a informação de boca em boca, o que dará um resultado mais concreto.

Na Alterdata Software, empresa que dirijo, muitas situações de baixo investimento deram resultados espetaculares, porém elas só foram possíveis com observações do ambiente que o cliente está inserido.

Ladmir Carvalho

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/o-marketing-nao-precisa-ser-caro/65081/ acesso em 31 de Julho de 2012.

Bons Ventos pela frente

Quando olhamos para a questão de emprego no país, não há duvida que passamos por uma fase positiva. O próprio nível em que se mantém a taxa de desemprego reflete isso.

Por outro lado, o primeiro semestre foi diferente, por exemplo, do momento que vivemos no ano de 2010, reflexo também direto do crescimento de nosso PIB.

Muitos me perguntam sobre o mercado e se está mais difícil mudar de emprego, por isso resolvi escrever brevemente sobre o assunto.

Vamos aos fatos:

- apesar de um crescimento menor da economia o déficit de mão de obra especializada é enorme e este cenário não deve mudar nos próximos anos;

- sem dúvida as empresas, por vezes, em alguns setores sofrem mais com crescimento menor do PIB, ou câmbio, e podem ficar mais conservadoras para expandir o quadro de funcionários em momento de incerteza como o que vivemos no semestre passado;

- sobre Robert Half: a despeito do crescimento do nosso mercado de atuação no país e da crença de que conquistamos market share, o crescimento de quase 40% em nosso faturamento na comparação primeiro semestre deste ano versus o mesmo período do ano anterior é um indicador positivo;

Resumindo, a mensagem que gostaria de transmitir é que existem boas oportunidades no mercado. E mais: devem surgir mais oportunidades no segundo semestre já que o contexto macro econômico tende a ser mais positivo.

O alerta que eu gostaria de fazer é que os avanços salariais na transição de carreira ficaram mais compatíveis com uma realidade sustentável no longo prazo e, muitos profissionais têm mudado de emprego pela mesma remuneração a que possuem buscando novas possibilidades de carreira, de incremento de conhecimento ou de qualidade de vida. Considerar ganhos superiores a 20% para uma transição de carreira não parece alinhado com a realidade e sustentabilidade do mercado e pode fechar a porta para excelentes possibilidades de crescimento no médio e longo prazo.

Fernando Mantovani

Fonte:http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/sua-carreira-sua-gestao/2012/07/30/bons-ventos-pela-frente/  acesso em 31 de Julho de 2012.

Como causar uma boa impressão nos clientes

Antes de entrar em uma loja, o cliente cria uma expectativa de como será atendido, de como é o ambiente, a qualidade dos produtos e o momento final do pagamento. Atender ou superar esta expectativa faz parte de uma experiência de venda bem sucedida. “A primeira impressão é muito forte”, opina Flavia Lippi, transformadora e coach do Instituto de Desenvolvimento Humano Lippi (IDHL). Tão forte que pode ser determinante para a imagem que o consumidor vai criar do seu negócio.

Estar bem preparado para causar sempre uma boa impressão é importante para desenvolver clientes fiéis e que trazem novos consumidores em potencial. “Em poucos minutos, o cliente identifica se a pessoa merece ou não sua atenção. Esses primeiros minutos são fundamentais”, ensina Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV). Veja as sugestões dos especialistas para garantir uma boa primeira impressão dos clientes.

1. Seja original

A expectativa que o cliente cria sobre o seu negócio é, em partes, baseada na sua identidade visual e naquilo que ele já ouviu falar sobre sua marca. “É comum as pessoas quererem passar a imagem que o ambiente precisa e não a que elas têm. Na hora de causar essa imagem, ela não pode ser frágil e pouco sustentável”, explica Flávia.

A dica é sempre agir conforme o DNA da empresa. Se você não está disposto a ceder a uma exigência do cliente, é melhor falar a verdade do que não cumprir o prometido. “Não invada seus valores para se adequar a alguém e vender uma coisa. Isso prejudica o andamento do negócio e não é sustentável”, diz a especialista. Entenda também os limites do consumidor e não fique empurrando produtos que não combinam com aquilo que ele procura.

2. Seja – e pareça - profissional

A primeira impressão é construída sobre a imagem da sua empresa. Por isso, mais do que ser profissional, o empreendedor e sua equipe precisam mostrar essa característica. “Não basta ter competências e ser profissional. Tem que aparentar, em todas as variações possíveis, e não só estando bem vestido”, diz Maia.

Flávia lembra que tudo aquilo que você carrega, da roupa ao corte de cabelo, reflete sua personalidade. “Investir nessa aparência profissional é um fator determinante. Ter um material de apresentação da empresa à altura, portar informações do mercado, dominar o assunto, conhecer antes o cliente e mostrar que pesquisou sobre as possíveis necessidades é importante”, completa Maia.

3. Contagie sua equipe

Poucas vezes o empreendedor consegue atender todos os consumidores da sua marca e, por isso, precisa delegar essa tarefa para a equipe de vendas. Ela será o primeiro contato do cliente com a empresa e precisa estar preparada para causar uma boa impressão. “O empresário precisa repassar os conceitos para o pessoal de linha de frente, que tem que conhecer bem o produto, ser simpático e surpreender o cliente”, afirma Maia. Isso pode ser feito através de pequenos treinamentos e reuniões. “O treinamento informal resolveria muitos problemas”, opina.

4. Acerte na segunda impressão

Nem sempre a primeira impressão é a que fica, mas dificilmente o cliente se arrisca em uma segunda chance. Quando isso acontece, o empresário precisa fazer de tudo para recuperar sua imagem. “Às vezes, ambos estão em um mau dia e vai ser ruim para os dois. Se houver afinidade de valores, é possível mudar essa impressão”, diz Flávia.

Maia acredita que, na maioria dos casos, não existe uma segunda chance de se causar uma primeira boa impressão. “O cliente pode fechar venda em uma loja desorganizada, mas é difícil ele voltar”, diz. Mesmo assim, uma boa oportunidade para resolver este impasse é ter um pós-venda muito bem preparado. “Não adianta encantar no primeiro momento e não resolver um problema relacionado ao pós-venda ou garantia. O pós-venda com profissionalismo pode reverter a má impressão”, ensina.

Priscila Zuini 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-causar-uma-boa-primeira-impressao-nos-clientes?page=1 acesso em 31 de Julho de 2012.

5 estratégias para tornar a empresa conectada

Graças à web 2.0, as empresas agora podem construir uma cultura de colaboração horizontal e tirar proveito da inteligência coletiva para incrementar produtividade, fomentar inovação e criar mais valor. Como acontece em todas as revoluções, porém, a resistência à mudança é um fato. Em muitas organizações estabelecidas, a web 2.0 ainda é vista como um conceito intrigante a ser estudado, e não uma estratégia de negócios a ser executada.

Para Soumitra Dutta, professor do INSEAD, a chegada da Geração Y muda potencialmente as regras do jogo, pois eles não tolerarão ser controlados. Querem participar da liderança e, se sentirem que sua voz não é ouvida, podem mudar de empresa. “Como as empresas podem se assegurar de que não perderão seus melhores talentos jovens? Como podem aproveitar os grandes benefícios da web 2.0, enquanto mantêm algum controle sobre suas operações?”, questiona.

As respostas, o próprio autor de Throwing sheep in the boardroom: how online social networking will transform your life, work and world (ed. Wiley) detém – e compartilha conosco por meio de cinco estratégias para tornar uma organização totalmente conectada em redes, a partir de uma transição relativamente tranquila:

1. Escolha a tecnologia certa

O segredo é construir uma arquitetura aberta dentro da empresa. O interessante é que muitos serviços, como o Facebook e o LinkedIn, são baratos ou grátis, e muitos já aprenderam a usar essas ferramentas. O passo crucial é difundir seu uso nas operações, o que significa usar essa tecnologia nas interações com clientes, parceiros de negócios e funcionários. Para empresas grandes e complexas, pode valer a pena desenvolver ou adquirir aplicativos. 

2. Afrouxe o controle sem perder o controle

As empresas têm de decidir sobre quanta transparência e abertura estão dispostas a oferecer. Podem escolher construir redes internamente para promover tanto a colaboração como a flexibilidade, ou externamente, para forjar relações mais próximas e produtivas com clientes e stakeholders. Mas por que não ter o melhor dos dois mundos? Como evidencia uma pesquisa da McKinsey, “organizações totalmente ligadas em rede conquistam os níveis mais altos de benefícios em todos os tipos de transações, segundo elas próprias”.

As empresas terão de manter algum grau de controle sobre como essas redes funcionam. Além disso, os gestores terão de pensar sobre segurança de dados, comunicação externa e capital intelectual. As companhias temem que os funcionários possam dizer coisas erradas para pessoas erradas, o que deve ser abordado por meio de treinamento e educação. Se os colaboradores estiverem alinhados à missão da empresa, podem tornar-se seus embaixadores mais eficazes. Veja o caso da General Motors, que vem promovendo seus automóveis ao permitir que os funcionários falem de sua experiência de dirigi-los no Facebook durante o expediente.

3. Tire proveito do conhecimento dos jovens

Para erguer fortes redes através e para além da organização, é preciso aprender a envolver os colaboradores mais jovens e brilhantes, e ouvi-los. Eles não só são mais adeptos às tecnologias recentes, como também representam o futuro da empresa. É preciso aproveitar seu expertise. Para isso, as companhias podem pôr em marcha um programa de “orientação reversa”, pelo qual não apenas os membros mais antigos da empresa podem ter acesso a ideias novas de seus colegas mais jovens, como também estes podem se beneficiar da experiência dos mais velhos. Companhias como IBM, Booz Allen, Time Warner, Procter & Gamble e Edelman estão descobrindo a orientação reversa.

4. Lidere a partir do topo

Os gestores precisam compreender a importância e a natureza da mudança cultural que a mídia social está provocando. Também precisam pensar como sua própria estratégia de mídia social interage com a de sua empresa, mas a maioria não está focando o suficiente naquilo que o novo paradigma significa tanto pessoalmente como profissionalmente.

De acordo com dados da FisheEye Analytics, os 50 maiores CEOs são cada vez mais comentados em ambientes online, mas poucos estão usando as mídias sociais para transmitir sua própria mensagem. Apenas 19 deles estão no Facebook, seis têm página no LinkedIn e dois estão twittando ou blogando. Se desejam aproveitar o potencial das mídias sociais, têm de, primeiro, desenvolver uma compreensão dos benefícios e riscos que elas apresentam.

5. Integre as operações da empresa

Muitas companhias estão usando as redes sociais em feudos, com pouca integração. Não compreendem que, com frequência, o arranjo em feudos é sintoma de muitos problemas organizacionais. A melhor estratégia de mídia social é a que considera a adoção da web 2.0 de maneira holística, completamente integrada através das operações da empresa. Afinal, quanto mais ampla e inclusiva for uma rede, maiores serão a colaboração, a cocriação e os benefícios de produtividade que serão conquistados. 

Como mostra o estudo da McKinsey, “empresas completamente estruturadas em rede tendem a ser líderes de mercado ou conquistar participação de mercado, mas também usam práticas de gestão que levam a margens mais altas do que aquelas extraídas por empresas que usam a web de modos mais limitados”.

 Portal HSM

Fonte:  http://www.hsm.com.br/editorias/rh/5-estrategias-para-tornar-empresa-conectada acesso em  30 de Julho de 2012. 

Busca por novos desafios onde eles estão?

É impressionante a quantidade de profissionais que atualmente deixam seus empregos em busca de “novos desafios”. Muitos abandonam carreiras estruturadas e sedimentadas em troca da emoção do novo, algo que possa trazer de volta um sentimento de expectativa e até de insegurança, como o que esteve presente no início da carreira profissional, quando tudo era novo e muitas vezes representavam uma ameaça à manutenção do emprego. 

O que parece estimular essa busca constante por uma trajetória empolgante e com possibilidades de grande reconhecimento são as transformações que a carreira sofreu nos últimos anos. A vida profissional expandiu-se. Já não podemos mais falar de meros 35 anos de carreira, pois, com o aumento da expectativa de vida, percebemos que não só precisaremos, mas, também desejaremos trabalhar e desenvolver trajetórias mais diversificadas.

Muitas vezes a busca por “novos desafios” surge de fatores subjetivos, como ambiente de trabalho ou atuação das lideranças. Entretanto, alguns profissionais transformaram o tema em estilo de vida, saltando de emprego em emprego, atrás do melhor local para se trabalhar. Muitas vezes, a ruptura esconde interesses e expectativas frustradas, tais como um aumento salarial ou uma promoção que não aconteceu, o que acaba trazendo consequências.

Esse fenômeno é muito positivo quando observado em profissionais mais veteranos, pois pode significar a descoberta de uma segunda carreira, trazendo benefícios pessoais e também corporativos, afinal, o conhecimento tácito, adquirido em anos de trabalho, certamente se transforma em um potencial extremamente produtivo nas novas atividades. Há, entretanto, um lado perverso nesse fenômeno, que é quando essa busca acontece com profissionais novatos. Para eles, os efeitos são bem diferentes e interferem profundamente na sua formação.

Um jovem profissional, novato em um emprego, não recebe, inicialmente, os desafios de maior valor. O mais comum é que o valor dos desafios sejam apresentados de forma crescente, à medida em que são superados. Contudo, quando há diferenças nas expectativas e o jovem aventura-se em um novo emprego em busca de “novos desafios”, o que ele alcança, de fato, é uma redução no valor dos desafios, pois torna-se novato outra vez e sua trajetória recua algumas etapas.

Seja qual for o motivo para a decisão de ruptura, é fato que ela deixa marcas na trajetória do profissional, por isso, é muito importante considerar se realmente está em busca de novos desafios ou apenas se desviando dos desafios que encontra pelo caminho.

Isso irá determinar se sua estratégia de carreira é vitoriosa ou apenas um fuga, afinal, algumas vezes os desafios estão exatamente onde você deixou.

Sidnei Oliveira

Comparo essa fase “em busca de novos desafios” com quando estamos na estrada atrás de um caminhão. Olhamos para as pistas laterais e pensamos “Eu não estou andando nada nesta pista! Vou mudar de faixa”, porém, para realizar tal ação, será necessário reduzir a velocidade.

Após fazer a manobra, você percebe que essa faixa também está parada, e o pior, agora você está mais longe do destino devido à redução de velocidade. Neste momento, as primeiras indagações que lhe vêm em mente são: “Será que valeu a pena realizar tal mudança?”, “Será que mudei de pista no momento certo?”

Se você está atrás de um caminhão e está pensando em mudar de faixa, reflita sobre seus desafios atuais e sobre os desafios aos quais você será exposto na empresa em que for trabalhar. Lembre-se que quando chegar lá, você terá que adquirir a confiança de todos e mostrar todo o seu potencial novamente, para, então, conquistar grandes desafios.

Thayane Fernandes

Tenho acompanhado de perto essa busca por novos desafios. Experientes e novatos precisam lidar com três grandes armadilhas.

 Primeira: ao ingressar em uma nova empresa, recebem desafios operacionais ou mesmo táticos considerados de menor valor. A interpretação de um trabalho pouco desafiador pode gerar também um esforço e uma disposição mediana por parte do talento.

A segunda é acreditar que os problemas que enfrentam na atual empresa não existirão no próximo emprego. Falta de coerência estratégica, gestores despreparados, pouca autonomia, valores não praticados, acesso limitado à internet só acontecem em uma única empresa: a que você está neste exato momento.

A terceira é a de que trabalhará para uma empresa ou gestor que tem muito conhecimento e que lhe ensinará tudo o que precisa saber para se destacar no mercado. Parece um paradoxo, mas muitos trocam de empresa para ter um acesso “passivo” ao novo aprendizado em vez de se engajarem a aprender e entregar novos conhecimentos para a empresa.

Minha reflexão: talvez você não precise buscar novos desafios em outros lugares, mas em estratégias diferenciadas de perceber a situação atual e modificar proativamente a realidade em que você se encontra nesse momento!

Eduardo Carmello

 Ninguém constrói um legado apenas arranhando a superfície das coisas. É preciso ir mais a fundo para encontrar o que é mais precioso na vida: autoconhecimento, autoconfiança e autoestima, além de uma percepção mais ampla do seu próprio significado, da sua própria existência: o eu e o outro, o individual e o coletivo, a parte e o todo.

 Esse crescimento só é possível vivenciando as oportunidades com intensidade e fazendo do tempo um importante aliado.

Mudar de carreira é saudável e deve ser feito quando os propósitos pelos quais se tem trabalhado já não são mais alcançáveis. Nesses casos, vale a pena buscar orientação com alguém com mais experiência de vida e com capacidade de aconselhar com isenção.

Vicente Picarelli

Sem criar uma estratégia profissional, o jovem terá uma carreira desgovernada e ao sabor do vento. Uma mudança traz, sim, desafios, internos e externos, mas que também podem influenciar a curva de aprendizado e causar uma instabilidade emocional. Nesse momento, é importante fazer uma avaliação criteriosa e realista dos riscos, para que um erro de escolha não seja responsável pelo retrocesso profissional.

 Adquirir experiência demanda tempo, habilidade para ouvir, cometer erros e saber como contorná-los. No fim, o verdadeiro êxito de uma carreira está em conseguir trilhar a trajetória apesar das adversidades, e não em ter condições propícias para o sucesso.

Fernanda Gambera

Fonte: http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/sidnei-oliveira/2012/07/30/busca-por-novos-desafios-onde-eles-estao/ acesso em 30 de Julho de 2012.

Como otimizar seus recursos

De forma geral podemos considerar que dispomos de três tipos de recursos em nossas organizações. Eles são:

· Recursos Materiais que são: as instalações, edifícios, equipamentos, matérias primas, softwares, etc.

· Recursos Financeiros que são: capital financeiro, dinheiro em caixa, investimentos, contas a receber, carteira de pedidos, etc.

· Recursos Humanos: que são as pessoas, mas são, também, o conhecimento e a inteligência dos processos em geral.

Importante ressaltar que os Recursos Humanos são os mais flexíveis e dotados de maior "massa de manobra", isto é: em situações de crise podemos utiliza-los de maneira mais abrangente. Os recursos materiais e financeiros apresentam menor flexibilidade e não são "elásticos", isto é, eles não se adaptam ás situações. Nós é que temos que nos adaptar a eles.

Dessa forma os recursos Humanos podem responder com maior flexibilidade e abrangência para enfrentamento das novas necessidades.

Acima de tudo é notório que as organizações utilizam pequena porcentagem do potencial do capital humano que possuem.

Aliás, se a empresa utilizasse todo o conhecimento que detém, nas pessoas que a compõem, os seus resultados seriam surpreendentemente maiores.

Esse sempre foi um potencial inexplorado, ainda.

Esta é uma preocupação das áreas de Recursos Humanos, mas mesmo a empresa que não tem essa área estruturada pode fazer bom uso de algumas ações como:

1. A pessoa certa no lugar certo. Esta frase é muito conhecida e refere-se a um fato de enorme importância nos negócios. Por isso preocupar-se em entender melhor o que a posição exige para uma boa atuação é fundamental para os resultados gerais. Evite indicações políticas que satisfazem uma relação momentaneamente, mas pode trazer sérios problemas depois. Ensine seus gestores a se preocuparem com isso e a como fazer uma entrevista para avaliação de candidatos. Você vai evitar muitos custos desnecessários.

2. Mesmo que sumariamente, peça aos seus gestores que descrevam os cargos de suas áreas. Descrição simples, mas que possa definir responsabilidades e exigências desses cargos. Ah! É importantíssimo que os ocupantes desses cargos conheçam essas atividades para que possam saber o que a empresa espera deles.

3. Salário sempre é uma grande dificuldade para administrar. Mas mais de 90% das insatisfações salariais decorre de comparação como: "faço a mesma atividade que o outro, mas ganho menos" ou "faço mais que o outro e ganhamos o mesmo", e assim por diante. Precisamos, apenas, pagar com justiça. Desnecessário comentar a importância desse fato para a motivação da "tropa". As vezes uma simples adequação no nome do cargo tem grande efeito motivacional.

4. Outro aspecto que merece destaque refere-se a um plano de carreira. Não, não é nada sofisticado. É apenas saber de que maneira posso me desenvolver no cargo que ocupo. Hoje sou responsável por algumas atividades mais simples, mas no decorrer do tempo ganho experiência para atividades mais complexas. É lógico que com esse desenvolvimento podemos pensar em melhoria de processo, simplificação de procedimentos e controles e, em suma, maior produtividade. Ninguém conhece melhor o trabalho do que o próprio profissional que desenvolve esse trabalho. Deixe-o participar com sugestões e mudanças.

5. Dessa maneira podemos criar "indicadores" para acompanhamento dos resultados fazendo com que todos os interessados no processo possam acompanhar esses resultados.

Temos muitas outras sugestões de como otimizar os resultados do nosso negócio por meio dos nossos colaboradores. Eles são nossos melhores recursos e podemos utiliza-los melhor. Por exemplo, uma sistemática de avaliação. Quem não quer saber como esta indo no trabalho?

Bernardo Moreira

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/como-otimizar-seus-recursos-empresarias/65024/ acesso em 30 de Julho de 2012.

Antes de vender, conheça seu cliente

Todos que trabalham ou desejam trabalhar na área de vendas devem atentar para um momento bastante importante: o da qualificação do cliente que deseja conquistar. A ideia deste artigo é mostrar, de forma clara e objetiva, no que consiste esta que é a primeira etapa de qualquer processo de vendas: a qualificação do prospect - e como fazer com seja eficaz.

Em vendas, prospect é toda pessoa, física ou jurídica, que potencialmente tenha interesse em adquirir o produto que você vende. Portanto, prospect é o que muitos chamam de cliente potencial.

Antes de mais nada, é preciso entender que nem todas as pessoas são clientes potenciais do seu produto. Para que não perca tempo, dinheiro nem esforços, verifique se o prospect atende às seguintes condições:

- tem capacidade e autoridade para comprar ou se comprometer com a compra;

- tem sentimento de urgência sobre a decisão;

- confia em você e na sua organização;

- está disposto a escutar o que você tem a dizer.

Caso pelo menos duas dessas condições sejam atendidas, temos aí um bom alvo para ações do vendedor. A boa qualificação identifica as necessidades do prospect e alerta o vendedor para as oportunidades de satisfazê-las.

Sempre que algum novo vendedor chega a uma equipe, é fundamental que o gestor e, se possível também, os demais vendedores relatem as reais condições para prospecção no segmento em que o novato vai entrar e suas experiências.

Com frequência, vendedores menos experientes têm a ilusão de que o sucesso em vendas é quantitativo, não qualitativo. Desta forma, deparar-se com clientes que não querem ouvir ou não querem comprar é, para os novatos, “a morte”.

Ocorre que o processo de vendas é entendido, neste caso, sob a ótica do vendedor. Isso vem desde tempos remotos, quando o resultado era mais importante do que o processo.  Muitos vendedores não se conformam em não conseguir fechar a venda porque ainda abraçam o antigo conceito de que uma venda deve acontecer a qualquer preço. Assim, forçam vendas, chegam a persuadir à força, o potencial comprador; ouvem, mas não escutam os clientes. Estes vendedores, segundo relatos de vários clientes, costumam fazer apresentações enfadonhas e demoradas nas quais descrevem o produto e suas especificações, chegando a detalhes que, em essência, interessam somente a uma minoria dos potenciais compradores. Falam da qualidade do produto e de seus diferenciais, mas não raro deixam de observar se as condições que mencionamos acima foram atendidas.

São condições simples de serem observadas, mas uma vez não cumpridas, reduzem drasticamente as chances de qualquer fechamento.

Vendedores focados exclusivamente no que querem que aconteça, perdem de vista o que oprospect quer. O quadro abaixo ilustra bem o que acontece de modo geral:

O VENDEDOR QUER	O PROSPECT QUER
Concretizar a venda	Resolver um problema
Ganhar comissão	Economizar dinheiro
Ganhar prêmios	Aumentar a eficiência do que faz
Ascender profissionalmente  (se puder, mais do que  os colegas)	Parecer bem ante os  colegas, amigos e à comunidade
Acabar um período recessivo	Evitar erros na compra

Fonte: Impact selling, The Brooks Group

Os modernos conceitos de vendas estabelecem que tão importante quanto vender, é ter a certeza de que o cliente fez uma boa compra. A ótica do vendedor, portanto, se inverte: não há mais “vendedores”, mas sim, compradores. Não há vendedor que conveça alguém a comprar o que não quer. As pessoas compram o que precisam, de outras pessoas que são capazes de entender o que elas, consumidoras, querem.

Quanto antes o vendedor desenvolver algumas habilidades pessoais, mais rapidamente poderá ser capaz de entender as necessidades ou desejos dos outros – isto, obviamente, inclui os seus potenciais clientes.

O primeiro passo é fazer uma auto-análise, é tentar se perceber. Analisar tudo o que acontece na sua vida e como você reage em cada situação já será um bom começo para alcançar o sucesso em vendas. Ao se analisar, você será capaz de identificar os seus próprios pontos fortes e os que precisa melhorar. Não tema as duras palavras daqueles que, realmente, querem lhe ajudar. Elas nem sempre são agradáveis de ser ouvidas, mas são absolutamente necessárias!

Depois de ter consciência dos seus pontos fortes e da importância em fortalecê-los a cada dia, procure desenvolver-se naqueles que considera fracos. Se precisar, não hesite em pedir ajuda para isso. Estes passos significam grande avanço na sua caminhada.

Autodesenvolvimento inclui também autoestima. Pessoas bem-sucedidas costumam gostar de si mesmas; são pessoas que têm mais amor próprio e que sabem valorizar os trabalhos que realizam. Mas veja bem: amor próprio não é sinônimo de egoismo. Quanto mais você se conhece, mais capaz de ajudar aos outros será. A forma mais rápida para atingir o que se deseja é contribuir para que os outros também consigam o que querem. Pode parecer paradoxal, mas ser bem-sucedido é investir pesado para atingir o que se deseja e, ao mesmo tempo, ter prazer em servir, em doar. A pessoa de sucesso é aquela que se empenha, dedica e entrega aos seus sonhos e os compartilha.

A partir deste ponto, poderíamos relatar várias passagens de êxito na adoção da boa qualificação de prospects, mas preferimos deixar que as suas próprias experiências lhe falem isso. Para ajudá-lo, listamos abaixo algumas observações que

- Bons vendedores conhecem-se a profundamente e compreendem a natureza humana.

- Vendedores que não conseguem ser ouvidos, costumam não ter confiança em si mesmos.

- Um bom vendedor sabe diferenciar uma pessoa ocupada de uma que quer somente se ver livre dele.

- Se um vendedor é percebido pelo prospect como inconveniente, é porque ele, de fato, o é.

- Não existem compradores para vendedores que não sabem escutar.

- Nunca perca a chance de desenvolver um bom relacionamento com seu prospect.

Fechar a primeira venda é apenas o início de uma relação potencial que se apresenta, mas isso é assunto que abordaremos em outro momento. Boas vendas!

 André Acioli e Surama Ozório

Fonte: http://www.hbrbr.com.br/post-de-blog/antes-de-vender-conheca-seu-cliente acesso em 27 de Julho de  2012.

Você pode ter várias carreiras em sua vida

Visitei, recentemente, a Universidade da Pensilvânia, nos EUA, mais conhecida como UPenn. A universidade está entre as 10 melhores dos EUA, assim como o Wharton MBA. Um dos temas que citaram ser recorrente nas conversas de orientação de carreira, e que também aparece com bastante frequência entre os alunos que oriento aqui, é o pensamento dos alunos acharem que o curso que estão fazendo definirá sua carreira pelo resto da vida, o que definitivamente está errado! A própria UPenn escreveu um artigo sobre isso, que achei interessante e traduzo, abaixo, uma parte:

“Quando você estiver explorando carreiras potenciais, evite tomar decisões com base em alguns MITOS comuns:

Meu curso determina as minhas escolhas de carreira: muitos empregadores estão à procura de qualidades e habilidades que não estão diretamente relacionadas com a sua grade curricular. Motivação, fortes habilidades em organização, escrita e a habilidade de resolver problemas são apenas alguns exemplos do que os empregadores valorizam (…).

Há apenas uma carreira certa para mim: grande parte das pessoas são capazes de trabalhar bem em pelo menos duas ou três diferentes áreas profissionais. O truque consiste em desenvolver uma boa compreensão de seus valores, habilidades, interesses e personalidade e, então, explorar as carreiras que melhor se encaixam no seu perfil neste momento de sua vida (…).

As escolhas de carreira são irreversíveis: (…) Se você descobrir que não gosta do seu trabalho ou do campo profissional que escolheu, é possível mudar de direção. Às vezes, habilidades específicas desenvolvidas em um trabalho são muito valorizadas em outros (…).

Sucesso está diretamente relacionado a dinheiro e status: dinheiro e status são muito atraentes e não há nada errado em querer alcançar essas metas. No entanto, tome cuidado para não comprometer seus valores quando você considerar carreiras potenciais. (…) Quando avaliar suas escolhas de carreira, pense com cuidado sobre o que significa sucesso para você”.

É normal ficar ansioso ao tomar decisões sobre carreira, por isso, pesquise, converse e aproveite os serviços de carreira que sua universidade oferece!

Boa sorte!

Veja artigo na íntegra: http://www.vpul.upenn.edu/careerservices/discovery/myths.html

Fernanda Lopes de Macedo Thees

Como dizia Paul Watzlawick: “De todas as ilusões, a mais perigosa consiste em pensar que existe uma única verdade”. E na carreira, pensar que existe uma única verdade, sem possibilidades de desvios, pode sim ser uma grande armadilha para o sucesso.

Para a Geração Y, todo esse papo de ter que ser uma coisa só soaria como uma “afronta”, já que eles adoram se reinventar. Ser mutável faz parte do nosso desenvolvimento e é importante deixar as portas abertas para criar novas conexões na carreira e na vida.

Bruno Figueira

Há trinta anos, era possível considerar que uma escolha profissional deveria ser definitiva. Era o tempo de vida profissional limitada a 35 ou no máximo 40 anos. Um jovem de 20 anos de idade, iniciava sua trajetória considerando que deveria trabalhar até os 60 anos, depois disso, a aposentadoria era necessária, pois a vida estava terminando.

Atualmente, com a expectativa de vida estendida, já sabemos que os jovens devem se preparar para carreiras profissionais de pelo menos 60 anos. Esse privilégio permite que o jovem possa planejar sua trajetória profissional considerando pelo menos três carreiras diferentes.

Se, antes, as escolhas seriam para o “resto da vida”, não podemos esquecer que temos muito mais “resto de vida” para contemplar com nossas escolhas, por isso, tenha um objetivo, trace uma estratégia e mexa-se!

Sidnei Oliveira

Fonte:  http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/sidnei-oliveira/2012/07/26/voce-pode-ter-varias-carreiras-em-sua-vida/ , acesso em  27 de Julho de 2012.

A força está na equipe

A competição deixa de lado a visão de mundo que privilegia o coletivo e a união das diferenças, e incentiva as comparações, que trazem sentimentos que nos desequilibram, como inferioridade, insegurança e medo

A visão do progresso mais difundida se baseia no princípio que precisa ter competição entre os diferentes indivíduos para ter progresso, assim acabamos sendo orientados para uma conduta que valoriza a competição e não a colaboração.

A competição deixa de lado a visão de mundo que privilegia o coletivo e a união das diferenças, e incentiva as comparações, que trazem sentimentos que nos desequilibram, como inferioridade, insegurança e medo. Na lógica da competição o indivíduo só avança se tem alguém que fica para trás e para se tornar "o melhor" precisa ter um "pior". Sacrifica-se a solidariedade e o respeito para o outro, percebido não como aliado, mas como obstáculo no caminho da própria realização.

Porém a essência de cada organização e empresa é de unir as próprias forças para conseguir um obietivo comum, pois o pertencer a um grupo, a uma equipe, estimula no indivíduo a vontade de oferecer o melhor se si, superando obstaculos que sozinho não conseguiria enfrentar, em uma lógica onde todos crescem.

Quando as pessoas operam em equipe, os desafios a ser enfrentados se tornam estimulantes para todos, mesmo para aqueles que sozinhos deixariam as inseguranças internas prevalecer, por medo de não conseguir. Assim a força da equipe se transfere aos integrantes do grupo inibindo mais facilmente o medo do insucesso individual, criando um clima de auto motivação e estimulando o prazer de conseguir uma vitória comum.

O poder do grupo fica muito claro quando assistimos ao filme Duelo de Titãs, estrelado por Denzel Washington. Mesmo tendo sido lançado em 2000, a história se mantém atual e serve como inspiração para repensarmos nossas práticas. Ao quebrar os paradigmas que circulavam em torno do racismo, o técnico de futebol americano Herman Boone consegue criar um ambiente em que os sentidos maiores são o desenvolvimento e o sucesso do grupo, e não a busca pelo individualismo.

Claro que o papel do líder se torna fundamental na direção da equipe, pois é ele que indica a rota, transmite a missão e o significado das ações, criando assim, motivação e espírito de grupo. Para isso ele trabalha essencialmente em dois níveis: o nível dos objetivos e o nível do relacionamento interpessoal, os dois são importantes para estabelecer as condições para tornar a equipe eficiente e eficaz.

Quem trabalha em prol da equipe não se preocupa em alcançar uma posição de destaque solitária, mas, sim, desenvolver-se em sintonia com os demais para que, juntos, possam chegar ao objetivo maior.

O sucesso reside em nossa busca constante por melhorar todos os dias, mas em relação a nós mesmos e não aos outros, respeitando as diversidades e tendo consciência de que as mesmas podem caminhar juntas criando modelos mais valiosos e eficazes do que o indivíduo sozinho poderia atingir.

Assim podemos promover o intercâmbio de ideias e a realização do trabalho em conjunto, aumentando o desempenho corporativo e a concretização de resultados.

Eduardo Shinyansiki

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/a-forca-esta-na-equipe/57576/ acesso em 26 de Julho de 2012.