Inovação não é um bicho de 7 cabeças

No cenário coorporativo não há mais espaço para que os problemas sejam critérios impeditivos de crescimento. Cá entre nós, há ferramentas suficientes para que os problemas sejam resolvidos no foco. A própria qualidade oferece o Diagrama de Ishikawa, conhecido também como “espinha de peixe”, que busca solucionar a causa dos problemas e não os efeitos.

Além da importante Gestão da Qualidade, há um modelo de Gestão que deve ser implementado. Este modelo propõe o avanço das empresas que estão estagnadas em uma rígida estrutura mecânica, que despreza totalmente o fato de a empresa estar centrada em um cenário orgânico, onde produtores e consumidores são seres humanos. Com isso, surge um detalhe que faz toda a diferença entre empresas que crescem e empresas que não crescem: a experiência.

O bem que a qualidade fez, hoje cega os executivos de qualquer avanço. Porém, existe uma luz no fim do túnel. É a luz da ideia! A indústria criativa está sendo aquecida por um grupo de empresas que está seguindo rumo ao crescimento! A inovação, o estímulo da criatividade, a construção de um valor orgânico na relação entre a empresa e tudo que está em volta dela. Abaixo seguem dicas para que se construa uma cultura rumo ao crescimento!

1.  APRIMORAR O CONHECIMENTO DE TODOS

O mercado oferece diversas oportunidades para que se aprenda de forma prática a construir um pensamento criativo e inovador. Faculdades e até mesmo escritórios estão desenvolvendo cursos de extensão, cursos de especialização, palestras e workshops, que ensinam a utilização de ferramentas e métodos com a finalidade de solucionar problemas e gerar oportunidades.

2.  ESTIMULAR A PARTICIPAÇÃO

A missão, a visão e os valores devem estar vivos no sentimento e na ação das pessoas. Se a empresa define um rumo, que todos direcionem roda para o mesmo lado. Não basta um papel com palavras para satisfazer o auditor, aceite que não é ele quem vai dar os resultados desejados.

Estimule as reuniões entre os funcionários, entre as áreas, proponha a eles desenvolverem pesquisas, ideias, protótipos; questionem se os processos, os produtos ou os serviços estão realmente levando para o caminho para o qual a roda está os levando.

Não imponha barreiras, privar o funcionário de sua vida pessoal durante o expediente não vai fazer sua empresa decolar. Isso vai apenas prejudicar a experiência, o relacionamento com o cliente interno, aumentar a rotatividade, gerar mais custos, prejudicar a engrenagem e, enfim, parar a roda. Estimule-o a desenvolver projetos paralelos, muitas oportunidades surgirão e com elas as receitas desejadas.

3.  VER OS ERROS COMO UM AVANÇO

Veja o negócio como um protótipo que é aprimorado constantemente. Os erros servem para serem superados, aumentando cada vez mais o valor proposto. Por mais que o bom planejamento elimine riscos possíveis, o cenário não é linear e nem tudo que foi planejado está no poder de seu domínio. Portanto, aceite que erros são inevitáveis, mas veja como uma oportunidade de avanço.

4.  PRATICAR O GANHA-GANHA

A empresa é uma peça do cenário e deve direcionar esforços comuns ao de todos que estão a sua volta. Ter também como missão desenvolver parcerias vantajosas entre empresas, preocupar com as necessidades do funcionário, modificar sua fabricação para agredir menos o meio-ambiente, se preocupar com a poluição sensorial de sua produção ou comunicação nas ruas da cidade.

Dessa forma quem gira a roda e quem a consome verão sua empresa com outros olhos Se sentirão seguros e confortáveis, se identificarão e permanecerão próximos, fazendo a roda girar e consumindo o valor que sua empresa oferece, independente se a empresa ao lado cobra menos.

Fernando Cotta 

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/academico/inovacao-nao-e-um-bicho-de-7-cabecas/71463/ acesso em 28 de Junho de 2013

O RH perdeu o caminho?

Alguns profissionais de Recursos Humanos acreditam que os anos nos quais a área era o Departamento Pessoal é algo do passado. “O RH agora é Estratégico, é responsável pela Gestão das Pessoas” dizem.

Sim, a área não é mais chamada de Departamento Pessoal. Ela pode ser denominada Recursos Humanos, Gestão de Pessoas, Gestão Estratégica de Pessoas, ou Gestão dos Talentos.

Com certeza o nome mudou. Contudo, será que a mudança no nome representa uma mudança significativa no papel da área? Nas suas responsabilidades? Em como ela é percebida pela organização?

Acredito que não. Mudanças significativas aconteceram sim. A área já não é mais apenas responsável pela administração, por garantir que a legislação trabalhista seja cumprida. Hoje não vemos mais trabalhadores em condições subhumanas de trabalho, mutilados pela falta de segurança, como no início da Revolução Industrial.

A área atualmente pode ser constituída por Atração e Seleção de Talentos, Desenvolvimento de Pessoas, Remuneração, Desenvolvimento Organizacional, Comunicação e até Sustentabilidade. O desenho organizacional varia.

Todavia, mesmo com mudanças significativas, não podemos afirmar que todas as empresas têm uma área de RH Estratégica. As empresas brasileiras têm sim um RH Estratégico. São poucas, muito poucas.

O que seria um RH Estratégico? Já não basta mais entender do negócio, do produto, dos desafios, das possibilidades, do mercado (local, regional ou global).

O RH Estratégico deve ser capaz de entender como as mudanças sociais afetam e afetarão o mundo do trabalho. Deveria ser inovador. Pensar fora da caixa. Propor soluções que entendessem as necessidades do mundo atual.

Como ser assim se o RH tende a ser a área menos preparada das empresas? Finanças, Marketing, entre outras, têm profissionais muito bem qualificados (muitos com MBA’s, inclusive internacionais), com exposição internacional, com domínio de idiomas, com visão de rede.

Um exemplo. Encontrar em RH alguém que tenha inglês fluente. Não é fácil. Uma ocasião um funcionário comentou que não precisa aprender a língua, já que a empresa apesar de ser americana, estava no Brasil. Alguns podem argumentar que aprender um idioma é caro. OK, é caro sim. Como os profissionais de outras áreas conseguem? Como mencionei acima apenas um exemplo.

O RH está se perguntando e tentando obter resposta para a questão do engajamento? O significado do trabalho para a geração Y e agora Avatar é diferente.

A obtenção de conhecimento das novas gerações também não se dá como se deu para a geração pós-guerra e geração X. Como o RH está tratando a questão da educação executiva? Com os mesmos programas de sala de aula. Até como se lê mudou.

Como preparar a liderança? Como garantir a efemeridade do negócio?

Essas são algumas das questões que o RH não têm como centrais ao seu papel. Desta maneira, poucas empresas podem dizer que têm um RH Estratégico.

Um posicionamento frequente é que essas questões não são do RH. Eu acho que são sim.

O que você acha? Para responder, pense fora da caixa.

Leda Machado 

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/o-rh-perdeu-o-caminho/77288/ acesso em 28 de Junho de 2013.

Como treinar sua equipe de vendas sem gastar nada

Muitas empresas oferecem treinamentos para venda atualmente. Algumas levam palestrantes e celebridades para motivarem os funcionários. O que pode parecer simples para as grandes empresas custa caro para as pequenas. Por isso, os empreendedores precisam, muitas vezes, criar métodos e treinamentos próprios para manter a equipe em sintonia.

Com alguma dedicação e tempo, é possível recuperar clientes perdidos, aumentar as vendas e melhorar a relação entre os vendedores. Claudio Diogo, sócio-diretor da consultoria Tekoare e especialista em vendas e consumo, diz que mesmo sem dinheiro é possível manter a equipe bem preparada. “O treinamento é baseado na relação que a equipe tem com os clientes”, diz Diogo. 

Para Marcelo Ortega, especialista no assunto, é preciso aprender antes de ensinar e procurar métodos que agradem a todos. "O pequeno empresário precisa buscar treinamentos que possam ser aderentes e aplicáveis à empresa", afirma Ortega. 

1. Comece por você

Antes de propor treinamentos e dinâmicas para a equipe, o próprio empreendedor deve buscar qualificação. “O líder tem que ser o primeiro a ser educado na sua própria equipe”, opina Marcelo Ortega, especialista em vendas. Procure conteúdo online, vídeos e textos que possam ajudar nesta tarefa. 

2. Troque experiências

Em pequenas reuniões semanais, os vendedores podem ser motivados a compartilhar como foi a melhor venda do período. Os melhores preparam uma aula de até cinco minutos com o que consideram mais importante para ter sucesso nas vendas. 

Diogo sugere reunir uma contribuição financeira de cada um para ver as aulas. “Com o dinheiro acumulado, você premia a melhor aula do mês, eleita pela própria equipe. Não custa nada, é útil e dá um resultado que muitos não conseguem imaginar”, explica.

Vale destacar que nem só os que vendem mais merecem destaque. “Existem vários indicadores que não só o volume de vendas. Destaque aqueles que melhoraram outros aspectos da venda, como o que tem vendido com menos desconto, o que tem feito mais visitas, ou atendido o cliente com mais satisfação”, diz Ortega. 

3. Aprenda sobre os produtos

Uma forma simples de fazer com que os vendedores estejam atualizados sobre o portfólio da empresa é aproveitar os momentos mais calmos nas vendas para aprender sobre os produtos. 

A sugestão é deixar uma caixa sobre o balcão com o nome de todos os produtos. O vendedor retira um papel e tem dois minutos para falar sobre os benefícios daquele item. “Isso faz com que todo mundo esteja preparado. Quem não consegue falar vai ter que começar a estudar os produtos”, diz Diogo. Nessa troca, outros vendedores podem dar contribuições para aprimorar a abordagem da equipe. 

4. Incentive as boas práticas

Com reuniões de até 20 minutos, os empreendedores podem fazer uma série de perguntas para todos os vendedores, incentivando assim a troca de experiências e de boas práticas. Faça perguntas sobre como cada um conduz o processo de vendas, como fazem para conhecer bem os produtos, como abordam os clientes, como negociam, como é o fechamento e o pós-venda. 

Com todas as respostas, a equipe fica mais alinhada para ter um atendimento padrão na empresa. “Faça as pessoas mostrarem as ferramentas de vendas que elas usam”, sugere Ortega. 

5. Obtenha informação

Uma maneira barata de manter os vendedores em dia com o negócio é incentivá-los a trazer informações dos clientes. “Depois de uma venda bem feita, deve perguntar se o cliente gostou e quais foram os pontos positivos e negativos”, ensina Diogo. Com isso, a equipe de vendas consegue identificar fraquezas que podem ser melhoradas por todos. 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-treinar-sua-equipe-de-vendas-sem-gastar-nada?page=2 acesso em 27 de Junho de 2013

3 termos de inovação que todo empreendedor deveria conhecer

Antes de uma reflexão como essa, é sempre muito importante ter em mente a diferença entre o que é simplesmente novo e o que é de fato inovador. Isso significa ver as coisas de forma mais ou menos complexa, entendendo o legado e os impactos que um mero produto ou serviço pode causar na sociedade. Por isso, separei três termos (ou valores) que vêm muito antes dos jargões do mercado e ao meu ver são centrais para toda e qualquer inovação.

1. Valor compartilhado

Muitas empresas ainda correm atrás do novo apenas para ganhar dinheiro. Querem ser as melhores, as mais populares, descobrir o que mais vende, o que a concorrência ainda não fez. Mas, a grande questão é que hoje, para vender, é preciso ressoar, e nessa direção a inovação só faz sentido se for melhor para todos. O valor compartilhado representa a capacidade de uma organização beneficiar de maneira orgânica todos aqueles que participam da sua existência, incluindo o seu cliente final.

2. Visão sistêmica

Para compartilhar valor, é preciso entender o todo e, portanto, ter uma visão sistêmica. Compreender que um negócio vai muito além das relações comerciais de compra e venda faz com que essas próprias relações comerciais estejam a serviço de contextos mais favoráveis a todos, sendo a inovação um caminho para a mudança sistêmica.

3. Lucro e propósito

Uma equação que deve estar sempre na parede, como um mantra. De um lado o lucro, força que leva a empresa a crescer e gerar valor. Do outro o propósito, visão que a faz catalisar e transformar esse valor em bem-estar, felicidade, consciência e engajamento. Lucro e propósito, em sinergia e equilíbrio, são ao meu ver a melhor definição para inovação.

Lourenço Bustani

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/3-termos-de-inovacao-que-todo-empreendedor-deveria-conhecer acesso em 27 de Junho de 2013.

Usando personas para entender seu público

Não importa qual é a estratégia de vendas adotada pela sua empresa, todo produto ou serviço oferecido é pensado para o usuário desde o começo da produção. Por isso, se as vendas estão baixas, pode ser que você esteja oferecendo da maneira errada, por falta de conhecimento sobre o seu cliente. Além de faixa etária, escolaridade, hobbies, e lugares que frequenta, há como apurar além e aproximar-se definitivamente de seu público-alvo.

Definir a persona de quem compra o seu produto é uma forma de otimizar sua estratégia de marketing, criando um cliente fictício que possui as principais características de todo o seu público-alvo. Isso ajuda a sua campanha deslanchar posteriormente, porque os clientes passam a encontrar facilmente a sua marca, no lugar e na hora certa.

A grande aliada na sua busca por características da personalidade de seu público-alvo é a internet. Por meio de análise e avaliação dos rastros e hábitos digitais, você poderá criar uma ou várias personas, com informações genéricas que se aplicam à maioria de seus clientes. Estes dados servirão para entender os perfis e direcionar melhor sua estratégia de comunicação com eles.

Como apurar?

O primeiro passo para saber exatamente quem é o seu cliente, de maneira prática, é estabelecendo meios de contato com ele. Você deve estar presente nas redes sociais, fornecendo conteúdo interessante sobre seu produto, divulgando ofertas, prestando atendimento e esclarecendo dúvidas. Dessa forma, seu cliente se expõe e você pode coletar dados. Onde ele mora? Onde trabalha? Qual a função? É casado? E por aí vai.

Se o seu público é local, como no caso de uma prestação de serviços, apure as informações em menores proporções, filtre-as para obter características das pessoas dos bairros próximos. Uma maneira de procurá-las na internet é requerer uma identificação básica no seu site, como o e-mail por exemplo, oferecendo o envio de ofertas uma vez por mês – ou numa frequência que você considere a menos invasiva possível.

Pelo e-mail, é possível convidá-la no Facebook e no Twitter, observar quais são os tipos de postagens – quais marcas usa, com quais os assuntos está familiarizada, onde mora, no que trabalha ou como é a família.

Como organizar?

Uma vez coletados, os dados devem ser analisados e encaixados em categorias predefinidas, de acordo com a abrangência do seu produto e a necessidade do cliente.

Se você fornece tecnologia da informação, por exemplo, pode querer definir categorias de complexidade: para pequenas empresas, o sistema é mais simples, se vendido para companhias que necessitam de muita segurança, ele torna-se mais complexo. Estes são os dois tipos de clientes para os quais ele trabalha.

Caso a sua empresa produza ar-condicionado, por exemplo, você pode pensar na funcionalidade do seu produto para separar dois tipos de personas: as de pessoas que requerem instalações maiores ou as de necessidades mais modestas.

Se você já tem uma ideia pressuposta do indivíduo que consome seu produto, é bom lembrar que novas análises são válidas, já que os clientes nem sempre cumprem a expectativa da persona, alguns, inclusive encaixam-se justamente na exceção daquilo que foi roteirizado.

Para englobar o máximo de possibilidades possível, a persona deve ser alvo de alterações, que ocorrem conforme você ganha pessoal, cria formas de contato com o cliente, aumenta as vendas ou oferece novidades. Exercendo a manutenção da persona periodicamente, seu público vai se encaixar corretamente no seu propósito, se identificar com a imagem e com a ideia que a marca quer transmitir.

Como (finalmente) usufruir

Depois de descobrir do que o seu cliente gosta em geral e onde ele se encaixa na sua estratégia, pense nas palavras que ele usaria para pesquisar conteúdos relacionados ao seu negócio, definindo seu SEO para ser sempre descoberto. Além disso, monte uma estratégia para produzir informações sobre tudo que interessa a seu público e se esforce para estar presente, de alguma maneira, nos sites que ele frequenta – interagindo em fóruns e comentários.

O perfil criado vai criar consistência na empresa, uma vez que todos do time estarão utilizando-o para criar materiais de marketing e campanhas de branding. E você, já definiu a persona do seu cliente?

Marcelo Toledo

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/usando-personas-para-entender-seu-publico/71408/ acesso em 25 de Junho de 2013.

3 indicadores que apontam o crescimento da sua empresa

Os indicadores financeiros podem ser divididos em dois tipos: os que medem desempenho passado (lagging indicators) e futuro (leading indicators). A grande maioria dos indicadores financeiros refere-se ao passado e medem se a empresa conseguiu chegar aos seus objetivos de curto e longo prazo.

Indicadores de futuro são específicos ao negócio e, normalmente, relacionam o que está acontecendo hoje ao crescimento futuro. Alguns indicadores de crescimento futuro são:

1. Grau de satisfação de consumidores

Quando estão satisfeitos, os consumidores repetem suas compras na empresa. Quando o grau de satisfação está alto, significa que as vendas futuras devem aumentar. Monitorar isto é uma importante ferramenta para tentar prever o aumento de vendas no futuro do empreendimento.

2. Parcela de mercado (market-share)

A participação de mercado da empresa revela a sua capacidade de atender os consumidores e é uma medida que mostra a capacidade de crescimento da empresa. Especialmente para pequenas empresas, é importante saber a participação nos seus nichos de mercado. 

3. Crescimento do setor

As empresas tendem a olhar seus próprios dados e esquecem que elas fazem parte de um mercado muito mais amplo. A economia funciona em ciclos e saber em que parte do ciclo de negócios o resto da economia se encontra indica as possibilidades de crescimento para a própria empresa. Indicadores do setor e macroeconômicos podem ajudar a modelar o crescimento da empresa.

No Brasil, hoje, o setor de serviços está em crescimento acelerado – empresas em diversos segmentos de serviços que não estejam crescendo provavelmente têm algum problema estrutural a ser resolvido, por exemplo.

Rodrigo Zeidan 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/3-indicadores-que-apontam-o-crescimento-da-sua-empresa acesso em 25 de Junho de 2013.

Planejar ou errar? Aprender fazendo

Tenho conversado com muitos gestores que tem alterado um pouco seu modelo de gestão. O modelo que se baseavam é o modelo cujo planejamento estava no plano central, com planejamentos estratégicos, táticos e operacionais de longo, médio e curto prazo. Nesse modelo os gestores procuravam exaurir a maioria dos riscos em longos períodos de planejamentos de cenários. O lema muitas vezes era gastar o máximo de tempo no planejamento pra não errar (ou errar o mínimo possível) na execução.

O planejamento, que foi muito utilizado a partir da Primeira Guerra Mundial para que as nações pudessem se reconstruir, está há muito tempo nas empresas também. Seja no modelo de gestão de qualidade que ganhou força inicialmente em empresas japonesas e depois se espalhou, seja pelo modelo de planejamentos estratégicos, seja pelos modelos do ciclo PDCA ou similiares.

Não que planejamento deixou de ser importante, mas vejo muitos gestores e empreendedores agora adaptando seus modelos pelo modelo de “aprender fazendo” que apesar de contar com uma fase de planejamento a idéia é que o planejamento seja mais curto e que se parta para a prática mais rapidamente em protótipos para que se possa aprender com os erros, e não tentar cercar todos e evitar todos em um longo planejamento. Modelo este já presente de forma intensa nas empresas de tecnologia, onde os protótipos vão sendo colocados a teste para pequenos grupos e sendo aprimorados e os grupos sendo expandidos. O modelo de “errar depressa” está presente em empresas não só de tecnologia ou do Vale do Silício, mas também em empresas de setores tradicionais, que cada vez mais buscam se desenvolver pela experimentação e pelo aprendizado com erros que não comprometam o todo.

Cabe a nós, seja como empreendedor, seja como gestor, seja como profissional, de entendermos a mudança de cenário e aprendermos a conviver com os erros como parte importante da melhoria de algum produto ou serviço, e não execrá-los. Entender que o planejamento continua importante, mas a “experiência” do consumidor final pode ajudar muito no aperfeiçoamento e encurtamento de caminhos. É lógico que isso tem que ser colocado em consideração dentro do contexto de cada pessoa ou empresa, mas o se você vai errar, que erre rápido, e em pequena escala.

Marcelo Miranda 

Fonte: http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/ceos-do-futuro/2013/06/20/planejar-ou-errar-aprender-fazendo/ acesso em 24 de Junho de 2013

3 coisas que você pode fazer para melhorar as vendas substancialmente

Como é triste entrar em um estabelecimento e ser recebido com mau humor, sem olhos nos olhos, sem um sorriso – mesmo que “amarelo” – por parte dos atendentes. Certamente você já participou dessa experiência e sentiu-se deslocado, chateado e muito decepcionado, principalmente quando essas situações estão diretamente ligadas a certas marcas que lhe são queridas. Afinal de contas, sabemos que comprar é muito mais do que simplesmente adquirir um produto, é satisfazer uma necessidade, seja ela “real ou não”.

Às vezes o mau atendimento nem está ligado a “cara feia” de quem nos atende, mas de uma atitude displicente, sem vontade, sem comprometimento. Aliás, infelizmente é o que mais vemos: falta de comprometimento por parte de quem atende.

Então como minar esse cenário e plantar a semente de um atendimento excelente, focado na satisfação das pessoas, para colher fartamente a conquista de mais clientes, a fidelização dos atuais e, consequentemente o aumento nas vendas?

Procure implantar essas três dicas abaixo e veja rapidamente os promissores resultados.

Participe da experiência do cliente

O mínimo que um cliente deseja é ser bem atendido. É o começo do relacionamento. Para um bom atendimento, simpatia é fundamental, mas para a excelência no atendimento a empatia é crucial. Assim, não basta apenas sorrisos e gestos de cortesia. É preciso desenvolver a habilidade da empatia, pois um vendedor ou o responsável pelo atendimento somente consegue entender uma necessidade quando se coloca no lugar do cliente.

Escute seu cliente sem medo

Muitas vezes vemos empresas que parecem ter medo de escutar o cliente. Elas os ouvem, mas definitivamente, não os escutam. É preciso criar um processo e gerar a boa vontade de ouvi-lo com profundidade, ou seja, escutá-lo. Ouvir é um ato passivo, segundo especialistas em audição. Já escutar requer atitude; é ativa e demanda foco. Não adianta ter um moderno sistema de pós-vendas que preenche planilhas e traz um infinito índice de percentuais que medem a satisfação ou a insatisfação do cliente, se não há diálogo aberto. É necessário ir além de percentuais, para realmente ter a ciência de onde atuar, acertar os erros e potencializar os pontos fortes.

Fidelize seus vendedores e sua equipe de atendimento

Fidelizar o cliente é uma via de mão dupla. Em um relacionamento fiel, presume-se que há dedicação dos dois lados. Levando em conta de que há uma terceira variável que é o concorrente, essa dedicação tem que partir invariavelmente dos vendedores e do pessoal de atendimento. Mantendo acesa a chama da paixão, talvez a grama do vizinho não passe a ser tão atraente. Lembre-se sempre: a empresa também tem que manter essa chama acesa com sua equipe – é um processo de retroalimentação. Assim, essa equipe motivada tem um olhar diferenciado para seu cliente e o sucesso é garantido.

Não existe fórmula mágica. A “receita do bolo” é juntar a boa vontade, o comprometimento com a satisfação do cliente e a participação na experiência de compra. O importante é ter em mente que você até pode influenciar seu consumidor eventual, mas manter apaixonado e fiel um cliente exige conquista. E essa conquista tem que ser diária.

Van Marchetti

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/3-coisas-que-voce-pode-fazer-para-melhorar-as-vendas-substancialmente/77071/ acesso em 24 de Junho de 2013.

4 maneiras de recuperar o ânimo no seu negócio

A rotina de um pequeno empresário é corrida e pode ter momentos de muito estresse. Muitos acabam culpando a rotina quando estão desmotivados para lidar com os problemas do negócio. “Rotina não é o que desmotiva, na verdade, a pessoa não está gostando do que está fazendo e não sente prazer no que faz”, afirma Flávia Lippi, coach do Instituto de Desenvolvimento Humano Lippi (IDHL).

Um líder motivado pode gerar crescimento e contribuir para o sucesso de uma empresa. “Temos que celebrar as pequenas vitórias, mas sempre temos que melhorar, porque o mercado pode mudar e nos atropelar”, afirma Frederico Lacerda, sócio fundador da 21212 Digital Accelerator.

Para Sulivan França, presidente da SLACoaching (Sociedade Latino Americana de Coaching), uma das melhores formas de se motivar é se aproximando da sua equipe e avaliar como ela pode ajudar a solucionar alguns problemas. Abaixo, veja outras recomendações dos especialistas. 

1. Faça uma reflexão

A motivação está totalmente ligada ao que você faz no seu trabalho. Para Flávia, uma autoavaliação é necessária para que enxergar quais são os motivos, às vezes implícitos, que estão desanimando. 

Para França, a motivação é algo que tem que vir de dentro do empresário e, por isso, ele deve refletir também sobre sua vida pessoal. “Porque empreender não é 100% sempre, é uma montanha-russa de emoções. Às vezes, você vai ter problemas e é muito importante que você tenha um propósito claro”, afirma Lacerda.

2. Converse com os seus clientes

A missão de um empreendedor é entregar um produto que solucione o problema do consumidor. Seja um dono de uma startup ou de um restaurante, quando o cliente não está recebendo o que precisa para solucionar o seu problema é porque algo perdeu o sentido.

Para Lacerda, buscar a visão do mercado e do consumidor é importante para ter motivação no trabalho. Gastar um tempo conversando com os clientes pode trazer novas ideias e melhorias para o seu negócio.

3. Faça planos

Ser uma pessoa inquieta e que gosta de novos desafios são características típicas de quem tem um perfil empreendedor. Entretanto, é preciso foco. “Se começa a empreender por vários nichos, tudo sem foco, e em coisas que não tem nada a ver, isso acaba minando a energia do empreendedor e tira o foco da sua equipe”, afirma França.

Estabelecer metas estratégicas e se capacitar para atingir esses objetivos são maneiras de manter a motivação em toda a empresa.

4. Invista na sua equipe

Ser um líder que inspira e motiva seus funcionários não é para qualquer um. Entretanto, essa habilidade é essencial para quem deseja ser um bom gestor de pessoas. “Muitos líderes acabam não ouvindo os seus funcionários e as suas ideias. Mesmo em startups, os fundadores acabam se apegando à ideia do negócio e não escutam o seu programador, por exemplo”, explica Lacerda.

Capacitar e trazer pessoas melhores que você para trabalhar na empresa são algumas atitudes que estimulam a inovação e novos desafios. 

Camila Lam 

FONTE: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-maneiras-de-recuperar-o-animo-no-seu-negocio?page=2  acesso em 24 de Junho de 2013

5 dicas para montar uma startup de sucesso

O cenário é animador. Investidores, especialistas em mercado e CEOs de startups de sucesso são quase unânimes em dizer que o cenário brasileiro de empreendedorismo digital está aquecido e pode revelar grandes empresas globais nos próximos anos.

O governo federal também já se mexeu e lançou o programa Start-Up Brasil, que pretende investir até 36 milhões de reais em 100 startups previamente selecionadas. Esse dinheiro será distribuído entre nove aceleradoras, responsáveis por solidificar o modelo de negócio das jovens empresas e fornecer palestras, mentorias e encontros com investidores.

A promessa de abandonar o emprego chato e ganhar muito dinheiro com a sua própria empresa é uma ideia tentadora. Mas criar uma startup de sucesso tupiniquim está longe de ser uma tarefa fácil. Com cada vez mais empresas no mercado, o dinheiro oferecido pelos investidores tende a diminuir. Além disso, apenas as melhores companhias continuarão a ter forças diante de tamanha concorrência.

Para tentar ajudar o futuro empreendedor que tem uma boa ideia, mas ainda não sabe se deve montar uma startup, INFO conversou com o professor Marcelo Pimenta, do Laboratório de Startups do Centro de Inovação e Criatividade da ESPM. Confira a seguir cinco dicas do especialista:

Analise bem a sua ideia

Em apresentações aos investidores, as startups costumam apresentar um problema que será solucionado por meio do produto desenvolvido. Até chegar a esse ponto, tudo partiu de uma ideia inicial que foi analisada, testada e minimamente aprovada pelo mercado.

Por isso, antes de fundar a sua empresa, é necessário entender o alcance dessa grande sacada. “É muito fácil ter boas ideias, o difícil é transformar essa iniciativa em um negócio lucrativo”, afirma Pimenta.

O professor considera que uma ideia só se transforma em um grande negócio quando o cliente também percebe o seu valor. “Com uma competição cada vez mais acirrada, o empreendedor precisa verificar a importância da sua startup para o consumidor.”

Construa um modelo de negócio sólido: O professor Marcelo Pimenta salienta: o empreendedor só conseguirá resultados quando a sua empresa contar com um modelo validado de negócio. Em outras palavras, isso significa que é necessário observar, analisar e colocar a sua ideia à prova antes de lançá-la ao mercado.

“A linha teórica da administração mudou ao longo dos últimos anos. Antes, você desenvolvia todo o produto até o final para causar uma surpresa no mercado. Hoje, quem faz isso, tem uma grande chance de errar”, afirma.

Segundo Pimenta, é necessário adotar a teoria do Mínimo Produto Viável. “Você tem uma ideia? Tente traduzi-la de uma maneira simples e a coloque no mercado para ser avaliada previamente.” Dessa maneira, essa avaliação fará toda a diferença na hora de construir um modelo sólido para a empresa.

Verifique se é necessário entrar em uma aceleradora

Apesar de ser um apoio para os jovens empreendedores, nem sempre as aceleradoras são o melhor caminho para uma startup iniciar sua trajetória no mercado. “A opção de entrar ou não em uma aceleradora irá depender da história do empreendedor”, afirma Pimenta.

Dessa maneira, o professor recomenda que jovens com talento e boas ideias, mas sem dinheiro e experiência, ingressem em uma aceleradora. “A instituição estará disposta a investir dinheiro na empresa, fornecer mentorias com especialistas e indicar investidores interessados na startup”, diz.

“Já um profissional com uma carreira consolidada em uma grande empresa, que conhece o mercado e tem vontade de empreender talvez não necessite colocar sua empresa em uma aceleradora”, considera. Para o professor, empreendedores com esse perfil já contam com experiência, capital e influência suficientes para solidificar uma startup.

Conheça as suas próprias características 

Apesar de tentador, o mercado do empreendedorismo está reservado para pessoas que contam com características próprias a essa realidade. “É necessário ser alguém que está sujeito a riscos, além de ter capacidade de se levantar depois de ser derrotado. Empreender e fracassar também faz parte do aprendizado”, afirma Pimenta.

O professor considera que o empreendedor deve ter uma personalidade que equilibre duas questões contraditórias: a persistência e a desistência. “Tem horas que você precisa perseverar, você não pode desistir da sua ideia. Mas tem um momento que não adianta bater cabeça, é necessário discernir.”

Observe novas tendências 

O professor da ESPM apresenta um número contundente: 90% dos aplicativos disponíveis na App Store dão prejuízo para os desenvolvedores. “Hoje é muito comum ver aplicativos de delivery de comida, por exemplo. Há dezenas de startups que já oferecem isso e ainda recebo em sala de aula pessoas querendo fazer produtos desse tipo. Mas simplesmente não há espaço para todos”, diz Pimenta.

Assim, é necessário verificar as tendências globais e buscar iniciativas consideradas inéditas. “Há algum espaço em meio de pagamentos móveis, gameficação, além de todas as possibilidades oferecidas pelas impressoras 3D, que irão mudar a maneira que observamos a indústria.”

Thiago Tanji 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/startups/noticias/5-dicas-para-montar-uma-startup-de-sucesso?page=3 acesso em 21 de Junho de 2013.

8 dicas de campanhas de marketing sem gastar muito

Ainda há empreendedores que acreditam que marketing é custo e não investimento. A julgar pelas mídias tradicionais como TV, rádio e jornal, de fato os números de investimento podem ser desanimadores.

Por isso, a empresa precisa considerar ações de baixo custo para suportar o orçamento, muitas vezes, escasso. Tudo vai depender do contexto do negócio, localização, público alvo e posicionamento da empresa. 

1. Faça ações de afinidade de consumo

Pessoas que praticam determinados hábitos de consumo, especialmente aqueles ligados a hobbies, gostam de conhecer outras pessoas com mesmo comportamento. Promover ações que socializem esses clientes pode ser uma alternativa. Um pet shop pode promover em um fim de semana o encontro de criadores de determinadas raças. Palestra e, exposição de animais trariam a também a venda de acessórios, por exemplo.

2. Envie mensagens de texto

O torpedo ou SMS é uma forma de ofertar promoções. Existe uma série de empresas especializadas que oferecem o serviço através de uma taxa de adesão mais o custo adicional por mensagem enviada. O valor depende da quantidade de caracteres do texto e do pacote de benefícios do contrato. A empresa pode inclusive direcionar campanhas diferentes para cada público.

3. Oferecer uma degustação

Tanto para produtos quanto serviços, a degustação tem um papel fundamental no primeiro contato do prospect com a oferta. A intenção por trás dessa ação está relacionada ao processo de decisão do consumidor. Na medida em que se experimenta um produto/serviço antes do compromisso do pagamento, diminui-se o risco de insatisfação no processo de aquisição. Logo, as chances de compra tendem a aumentar. Cursos de línguas, escolas de música e academias oferecem aulas gratuitas para facilitar a escolha do cliente.

4. Aposte em soluções digitais gratuitas

Através do Google Place uma empresa pode colocar à disposição do mercado sua localização geográfica. O Google Analytics é outro serviço que informa ao empresário as estatísticas de visualização do site da empresa. Toda ação de marketing digital deve prever metas, por isso, o Analytics ajuda a identificar possíveis necessidades de alterações nas campanhas de forma a atingir metas de visualização. Ambos os serviços são gratuitos e existem minicursos na web que ensinam a extrair todo o potencial de cada ferramenta.

5. Envie e-mail marketing

Essa é uma alternativa que deve ser utilizada com critério. Ninguém gosta de receber lixo eletrônico. Planeje bem o uso dessa ação propondo questões relevantes para públicos segmentados por interesse na oferta. Observe sempre as regras de boas maneiras e de privacidade, além de acrescentar uma alternativa ao leitor de apontar se deseja parar de receber comunicados da empresa. 

6. Invista em redes sociais

Nosso país é referência em uso de redes sociais. São milhões de pessoas conectadas e dispostas a se associar a empresas que sejam relevantes na hierarquia de valores do cliente. Comunidades online, fóruns de discussão, blogs, sites de relacionamento e fotologs são campos férteis para ações de marketing bem direcionadas. Mas existem cuidados a serem tomados.

7. Aposte no friend sell

Na busca pelo relacionamento com o cliente, ações simples podem trazer grandes resultados. A empresa pode estruturar uma campanha de indicação. Pode-se pensar em uma empresa que oferte cursos técnicos de informática. O cliente que trouxer um novo aluno ganha pela indicação um desconto de 50% na próxima mensalidade. 

8. Incentive a fidelização

Uma pequena empresa pode incentivar o consumo constante de sua oferta através da troca de benefícios. Um hotel pode oferecer uma estadia gratuita após o consumo de dez hospedagens no ano. Uma pizzaria pode promover a coleção de oito imãs de geladeira para ganhar uma pizza grande. Essas ações incentivam o consumo apenas naquela empresa, blindando-a contra a concorrência e fomentando o acúmulo de consumo.

Camila Lam 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/8-dicas-de-campanhas-de-marketing-sem-gastar-muito acesso em 21 de Junho de 2013.

A inovação vem da necessidade

Akio Morita conta como era o conturbado Japão do pós-guerra. Um Japão destruído, sem emprego, sem dinheiro, sem matéria-prima. No trem para Tóquio, onde tentaria trabalhar como professor, ele se perguntava: “Como sobreviver? Quem sabe posso fazer alguma coisa? O que os japoneses precisam agora?”. “Tudo” era a resposta mais óbvia. Mas ao comer um bolinho de arroz que trazia para a viagem, veio a idéia: Arroz. “Quem sabe eu não poderia fazer algo para ajudar a cozinhar arroz?”. Só que no Japão destroçado não havia metal em parte alguma, mas, por ter servido como oficial técnico durante a guerra, ele teve fácil acesso aos então inúteis compartimentos de bombas dos aviões. Ele então pegou os tanques e os reformou para fabricar as primeiras máquinas de cozinhar arroz.

Seu segundo produto foi a fita magnética. Morita relata suas dificuldades em encontrar material adequado para servir como fita e como improvisaram papel usado para este fim. Depois extraíram o material magnético, o óxido de ferro, a partir de ferrite oxálico aquecido em frigideiras e pintaram nas fitas com a mão. As primeiras gravações eram horríveis, mas eles foram aperfeiçoando o produto que acabou culminando com um excelente contrato de fornecimento de fitas para a IBM em 1965.

Esta e outras histórias que Akio Morita conta em seu livro, “Made in Japan”, sobre sua vida e sua empresa, a Sony, lhe dão toda a autoridade para afirmar que “Todos podemos ser inovadores quando nossa vida depende daquilo”.

Infelizmente, a maioria das empresas não cultiva a inovação em seus negócios. Aliás, muito pelo contrário. Vemos muitas iniciativas para impedir o processo criativo nas empresas. Larry Farrell, um dos grandes estudiosos do empreendedorismo corporativo, explicou as sete formas de se matar a inovação na empresa:

1) Eu estou OK, você está OK. Se estamos todos em situação confortável, por que mudar? Por que inovar? Por que querer fazer algo diferente?;

2) Alta direção desconectada, que acaba por não estimular um ambiente propício à inovação;

3) Falta de contato. As boas idéias não vêm da sua cabeça. Geralmente vêm do cliente, ou do concorrente. Se você não estiver em contato com eles perderá boas fontes de idéias;

4) Centralizando tudo. A visão taylorista de administração: “Eu faço tudo, você não precisa pensar, só obedecer.”;

5) Laboratório distante de tudo. Estar longe do seu mercado significa alto risco de inventar o que ninguém quer;

6) Controle total ao Marketing. Quando eles só pensam em melhorar o que já existe e se prendem a paradigmas que impedem o desenvolvimento do espírito inovador;

7) Um único jeito de fazer as coisas. Quando os processos estão cristalizados, os seus executores não conseguem vislumbrar formas diferentes de se fazer as mesmas coisas.

Quem conhece uma animação da Pixar/Disney intitulada “Vida de Inseto”, vai se lembrar de um excelente exemplo deste último item. No início do filme, Flick uma formiguinha “inovadora” procura demonstrar as vantagens de um equipamento que ele inventou para facilitar a colheita de grãos. “Flick, não temos tempo para isso”, diz uma das formigas. “Mas é justamente isso! Com a minha ceifadora poderemos ampliar a produção e ganhar mais tempo!”, argumenta Flick. “Ora, esqueça isso, largue este troço, volte para a fila e colha os grãos como uma formiga”, todos dizem. E ele se vai, frustrado (mas não resignado como se verá ao longo do filme). “Ceifadora, hunf! Fazemos a colheita assim desde que eu era uma larvinha!”, diz o mais velho da colônia. Alguma semelhança com situações que conhecemos?

Mas o maior estimulador da inovação é mesmo a necessidade, como Morita já demonstrou. Outro empreendedor, Larry Hillblom, da DHL, também tem histórias para contar. Ao tentar transformar seu trabalho de entregador free-lance em uma companhia, Larry esbarrou nos bancos para obter crédito. Eles simplesmente não acreditavam numa empresa de entregas que não tivesse uma rede formada. Nada mais óbvio, não? Pois Larry passou então a viajar aos principais países para recrutar voluntários. No limite da necessidade, perguntou a um motorista de táxi em Sidney se ele não gostaria de se tornar o presidente da DHL na Austrália, e ele aceitou. Depois de um ano, com sua ‘rede’ mundial formada, ele voltou e conquistou a confiança do Bank of América para iniciar o negócio. Hillblom ensina: “Podemos fazer muito mais em uma hora de crise do que em um mês de tranquilidade.”.

Marcos Hashimato 

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/a-inovacao-vem-da-necessidade/71185/ acesso em 20 de Junho de 2013.

4 erros fatais ao elaborar um plano de negócio

Para fazer um plano de negócios, o pequeno empresário precisará de informações sobre o mercado, as finanças e as operações da empresa. Elaborar esse documento é essencial, independente se for dono de uma startup ou de uma pequena empresa. “A maioria das empresas que morre não faz planos de negócios”, afirma Ari Rosolem, consultor do Sebrae-SP. 

Cuidados são necessários para que alguns erros não sejam cometidos. “A maioria dos planos de negócios peca na análise do mercado”, afirma David Kallás, professor de gestão estratégica do Insper. “A ideia não é acertar e sim oferecer parâmetros”, diz José Eduardo Balian, professor da Faculdade de Administração da FAAP. 

Para Paulo Pacheco, consultor e professor do Ibmec/MG, buscar ajuda para a execução do plano de negócios em consultorias júniores das faculdades é uma recomendação para quem não se sente preparado. “Ele vai aprender junto e, como cliente, ele pode se posicionar de uma forma critica e menos emocional”, explica. Abaixo, veja os principais erros que os empreendedores cometem durante a elaboração de um plano de negócio. 

1. Não definir bem o negócio

Qual é o público-alvo? Como é a região que empresa atua? “Uma análise ambiental mal feita leva a uma receita mal feita”, afirma Pacheco. 

Se o empresário é novo no segmento que atua, o ideal é conversar com alguém que já está no mercado. “Isso impacta bastante no plano de negócios”, diz Rosolem. Kallás explica que quanto mais informações específicas sobre o mercado ele conseguir, melhor. 

2. Agir pelo emocional

É comum que o empreendedor se apegue à ideia da sua empresa. Mas, na hora de elaborar um plano de negócios, o ideal é avaliar a sua viabilidade e rentabilidade. 

Para Pacheco, ter dificuldade em colocar no plano de negócios a realidade que está sendo percebida pode ser prejudicial. “O papel aceita tudo, mas a função do plano é de criticar”, afirma. 

3. Não analisar bem a concorrência

Saber quem são os concorrentes e quais são as suas condições no mercado são pontos essenciais para a elaboração do documento. Somente competir com os preços de outros players nem sempre é a melhor saída. 

“É importante planejar qual é o volume de vendas ideal, dentro da estrutura que eu tenho, para alcançar o meu concorrente”, exemplifica Rosolem. 

4. Errar nas contas 

O capital de giro é uma informação essencial para a parte financeira do documento. “Tão importante quanto o maquinário da empresa”, afirma Kallás. Para ele, a meta do negócio tem que ser ambiciosa, mas o caixa tem que ser conservador.

“Não prever que a empresa vai ter prejuízo é outro erro”, diz Rosolem. Às vezes, o faturamento nos primeiros meses não segue o planejado e a empresa fica no vermelho.

Camila Lam 

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-erros-fatais-ao-elaborar-um-plano-de-negocio?page=2 acesso em 20 de Junho de 2013.

Como recuperar um cliente perdido

O processo de uma venda engloba vários fatores, que vão muito além da compra, e quando o vendedor se esquece disso, ele corre o risco de pular uma série de etapas importantes para manter a carteira de clientes.

O passo-a-passo para reverter esta situação não é exato, mas podemos apostar em algumas práticas eficientes para alcançar esse objetivo.

Normalmente, quando perdemos um cliente, é porque ele se decepcionou com a entrega do que foi vendido, o pós-venda, ou, até mesmo, pela falta de contato posterior. Também é possível que um concorrente tenha, simplesmente, oferecido melhores condições de pagamento, preço mais em conta ou algum outro benefício interessante.

A primeira coisa a se fazer é descobrir o motivo da desistência da pessoa, ouvir suas reclamações, comentários e sugestões, atentamente. Ou até mesmo, encontrar novas oportunidades através do mapeamento das necessidades. Esses detalhes são importantes para descobrir a melhor maneira de atraí-lo novamente.

Após ouvir o cliente, você poderá pensar na melhor estratégia para a reversão. O segredo está na capacidade investigativa e no relacionamento próximo ao cliente.

Como não existe uma receita pronta para trazer o cliente de volta é importante adotar uma postura diferenciada nesses casos, afinal, é preciso recuperar sua preferência e confiança.

Munido de conhecimento e argumentos, invista no relacionamento, mostre interesse e esforço, assuma os possíveis erros da empresa, ofereça solução para o caso e garanta um atendimento perfeito em todas as etapas. O pós-venda pode ser sinônimo de uma próxima venda ou da geração de indicações.

Carlos Cruz

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/como-recuperar-um-cliente-perdido acesso em 20 de Fevereiro de 2013.